第五章 了解市场
中国传统社会的内地城市，基本上出于两种目的建立的，这就是“政治”和“军事”。主要出于“政治”目的而建立的叫“城”，主要出于“军事”目的而建立的叫“镇”。 镇，有镇压，安定，抑制，镇服和武力据守的意义，所以重要或险要的地方叫镇，镇以军事而兼政治，城以政治而兼军事，它们都不会把商业和商品生产放在首位。 广州却是另一种类型的城市，它虽然有“羊城，穗城”等称号，但广州的城市性质，却主要不是“城”，也不是“镇”，而是“市”， 早在汉初，它就已经是中国南方重要的港口城市，经年发展形成了它特有的商业氛围。 从某种意义上来说，广州是个大市场。 与上海一样，广州在许多国人心中是一个“买东西的地方”。上海有南京路，广州有高第街。 熙熙攘攘的街道，从全国各地来进货的人用好奇的目光看着各种新产品，见过的没见的都看，喜欢的订下几过倒回去试着卖，老板那些带有浓重粤语口音的普通话努力的介绍推销，都在张苹的耳边响起，这都是她没接触过的世界，很陌生，但很有感染力，这里的人对生活充满希望。 “你好，这个能给我看看吗？”一个外地的客商走进来指了指挂着的一条喇叭裤，跟张苹说 “啊。。。哦。。。”普通话张苹听得懂，但不会说，手忙脚乱的招呼着。这时候的广东人基本不会说普通话，卷不了舌头，所以经常些闹笑话，北方人都说粤语是“鸟语”，听不懂。“哦，等阵呀。” “阿苹，等我来，你睇我点做（阿苹，让我来，你看我是怎么做的）”这时罗伯伯的女儿美英走了过来跟张苹说。 “先生，这个是新款，现在香港那边都很流行这个款式的”美英熟悉的介绍着，对方也基本听得懂。经过一番议价后客户订下每个尺码10条，一共40条裤子，衬衫20件，还有其它的款式也订了不少，留下订金，发货的地址就走了，看来也不是第一次到这里批货的了，看着就是熟门熟路的。 “哇，拿这么多要多少钱呀？”张苹一直在旁边看着整个交易过程。 “想哪去啦，那个是几个人合伙到这里批发的，算是二道贩子，他回去当地就再批给别人，中间赚的是差价。”美英对这些个中的小九九很清楚，“我跟你说呀，有人问你，你都说这些是在香港那边过来的，现在那边都流行这些。”美英一边拿着衣服跟张苹说着她的销售经验。 张苹似懂非懂的听着，还一边想怎么都是香港？ “不懂了吧？”一看张苹这个样子，美英就知道她在想什么了，“香港到这里的都来’佬’货，明白吗？” “哦，明白了。” “放心，我们没骗人，这些都是从香港带过来的。”知道张苹老实，美英一再说明货的来源。“你到时候跟我去深圳就知道，现在那边很多人从香港带货过来的。” “係呀，阿苹呀，你多睇睇，知道边D款宜家流行。（是呀，阿苹，你要多看看，知道一下哪些款式现在是流行的。）”罗伯伯这时也跟张苹说，做这一行一定要清楚现在是流行些什么，款式很重要，款式不好，价钱再低也没用的，商品卖不动，那生意就盘不活，这位农村逃荒出来的中年妇女，用她那生活的小智慧，小市民独有的眼光养活了儿女，跟老公荣叔辛苦赚下现在的家业。 “阿苹，不用怕的，大家卖的款式都差不多，等我爸回来，这里人手够了，你就跟我去深圳。”美英看现在没什么客人，也过来答嘴。 “后天你荣叔就回了，明天我就带你去工商局办那个档口登记，今天那些人休息办不了了。”罗伯伯望了望不远处的那个地方，应该就是她说的工商局了。 “这个还要登记？”张苹这就奇怪了，这些政府允许吗？ “怎么不用登记呀，不登记这档口算谁的？以后每天要交一元的管理费，其它就不用了。”看张苹还是不开窍的样子，罗伯伯就来气了，怎么这么呆的呢？ “还要每天一元呀，那一个月不就要交30元咯”张苹心里拍拍的打着小算盘算着，自己老公一个的工资才30元多一点，这里一个月就要交这么多了。 “那你不会赚回来的吗？一天才一元，你做卖一件衣服都不只赚那么多啦，”罗伯伯被她那小气样给气乐子，看她只算给的，没算赚的，就没好气的说她了。 “是哦”张苹一听不好意思的摸了一下头，自己还真不会算这些数。 美英看自己母亲的急脾气又上来了，就拉着张苹去看其它的档口“你别怕赚不来，你看刚才那个客户拿的货，我们其本一件可以赚到两元的，如果零售一件就可以赚五元，不过你那个是做早市，一般都是做批发的多。” “哇，这么多呀，那一天就可以赚几十块咯？”张苹听美英这一说可惊呆了，她什么时候有过这么多钱呀，现在手工贴纸盒才一分钱一个，一天下来能一家人全力做才勉强赚到两块钱，还不是天天有得做呢。 “所以你怕什么呢？早市主要就是做批发的，人流更大更集中，货出得更快，本钱很快就能回来了。”美英毕竟年轻，看的角度跟自己母亲的不同，也更客观。 在商言商，现在美英她们跟张苹算是合作的关系了，美英当然希望她能尽量放下负担投入这个生意中来，有她的加入货会流动得更快，订的款式也更多。 在看过美英家的几个档口的商品后，张苹有了一个结论，三个档口卖的东西都不尽相同的，美英那是做衣服的，jiejie阿喜是做小电子的，哥哥唤佳是做小饰品的，客户在订了衣服后可介绍去订小饰品，订了小饰品后再问要不要来些电表呀，什么的？这个好卖，那客户源一家子都可以共享了，形成了一个包围圈。 张苹不是不聪明，只生活环境所见识的东西没那么广，但不代表不会思考呀，如果自己也做那会不会打破这个平衡？这是张苹所担心的。 “我做这个会不会影响到你们？” “哈，你担心这个呀。。。”美英一听笑了，对于张苹的善良也多了几份喜欢。最初对于母亲为老乡张阿姨的女儿忙里忙外的，几兄妹不是没有意见的，但也知道母亲以前受过别人的恩惠，自家有钱了后，这张阿姨还是跟以前一样，来广州就带些自家种的粮食，都是些有钱也买不到的东西，从没因为自己家有钱了要求过什么。这次是因母亲知道张苹嫁来广州没有了生活来源所自发去做的，爸爸荣叔也同意妻子的做法，而张苹要做的早市，对于自己三兄妹也没什么影响，所以也就没有再反对了。 “是呀，我看了一下你们一家子的生意都是你介绍我，我介绍你的，如果我也做，会影响到你们吗？” 对于张苹这么快可以看门道，美英很差异，看出她是真的担心，连忙解释道“我们做的是日市，你做的是早市，客户是没交集的，早市的客户多数要马上提货，一次订得不会太多，但人流很大，也更密集。” “其实货要不了那么多，你给的价格就可以更高了，量大一般会要求多点优惠，早市的客户本钱没那么多，在二道贩子拿货又不合算，所以一般都会一早去看市场，拿货，自己提着下午赶车走的，流动性很大，基本没什么熟客的。” 张苹听美英的讲解算是明白了，看看天色也晚了，罗伯伯那做完今天的最后一单生意也准备收档了。