第268章 準備進軍大賣場?

    連鎖大賣場，在台灣，其實目前也是很稀罕的東西，剛出現的時候，很有意思的。

    以前台灣最多的是那種在很多大街小巷出現的雜貨店，前世的何家，也曾經開過。

    雜貨店，都是賣一些家用的日用品，反正你家裡缺什麼，就去附近的雜貨店買就是了。後來，食品大廠，如統一、味全，開始跨足零售體系，自己掌握通路，銷售自己的產品，成為最早的連鎖店。

    而大賣場，最初成立的時候，很稀罕的，是以倉儲的名義，來各以量制價，東西賣得比一般的雜貨店便宜，而且號稱什麼都有賣，各種日用品、食品、生鮮、蔬果、家電，舉凡生活上有的都有，比雜貨店還要完備。

    有意思在哪裡呢？在於大賣場剛出現前幾年，顧客要去大賣場買東西，要辦會員卡。這種會員卡，不是說以後那種，為了留住顧客，而推出的會員卡。而是大賣場最初是以倉儲的名義設立，它不能零售的，顧客辦了會員卡，身份就變成零售商，而倉儲大賣場就可以賣給顧客。

    何育華在聽過最識得的總經理做過匯報，和自己根據前是在大賣場和台灣某著名連鎖3C賣場的經驗，對於最適得有了一個新的想法。

    『那個經理的方法，在中國我怕行不通，如果照他的想法，我們投入會非常大，雖然我們負擔得起，可是這成本的提昇，會讓我們展店速度下降，同時抗風險能力降低。』

    這位總經理，是弗德里曼派來的，查理.海英斯，原先他是美國著名的連鎖賣家電賣場百思買（BestBuy）的一位經理，後來高薪被弗德里曼挖角到俄羅斯，協助他連鎖賣場。

    何育華解釋道，『目前，我們店裡的商品，比一般商場販售的，要便宜許多，這得益於我們直接向廠商訂貨，而不是傳統的大盤商。這點很多人都是一樣的。也就是說，我們再價格上，並沒有什麼特別的優勢。』

    『以量制價，這點來說並沒有什麼錯誤，百思買、臥爾瑪很成功。可是，問題是…』

    何育華拋出了一個問題，這是前世他在家樂福和台灣某黃標連鎖大賣場工作過得來的一些經驗。

    大賣場的東西，比較便宜，這是很多人去大賣場買東西的原因。可是呢，真的有比較便宜嗎？答案是，以前有，後來沒有。

    顧客形成了一個被誘導，或是僵化的意識，認為大賣場的東西比較便宜，實際上，大賣場或許再最初設立的時候，採取了以量制價，有比較便宜。

    可是到後來，除了那些特價品，其實大賣場的東西，不見的便宜到哪去。因為廠商被綁架了。當顧客習慣到大賣場買東西，小雜貨店被擠垮後。大賣場開始勒索廠商。

    上架要上架費，你不給點上架費，那麼我就不賣得你東西。到時候你的東西就得砸在倉庫內。這也是台灣許多大的食品業，要進軍通路的原因，不能讓自家的產品被人給卡死了。

    而廠商沒有通路，被勒索上架費以後，就把這個成本轉嫁給了消費者。消費者等於也被大賣場給綁架了，或是被大賣場給騙了。

    大賣場促銷一些商品，讓你以為便宜，去買那些促銷商品，結果還順帶買了一些其他貴傷傷的貨品。

    難道消費者都沒有察覺嗎？這東西買得比較貴答案是，廠商也有不漲價的方法。好，你賣場行，要索上架費，我又擔心漲價影響銷售量，那麼我就偷工減料。還減再你消費者不知道的地方。

    比方說，一罐醬油吧，你在大賣場買得，就和一般小賣店買得不一樣。你看起來一樣，可是實際上，你沒注意到的是，你新買得醬油和原先用得，商標比較淺色，然後有些細微的小字不同。

    這根本是同名的兩種商品，結果你沒發現。你可能沒注意到新買得醬油，比較鹹，比較難吃一點。廠商就把上架費補回來。

    或者說，乾脆，你大賣場的商品，我給你出大包裝，你要買就必須買大包回去。你要薄利多銷，以量制價，我就給你多銷，大量。至於買回去後，你用不用的上那麼多，或是會不會擺壞，就不是我的問題。

    『這樣也沒錯阿，我在俄羅斯，就是這樣賣得，只要銷量大。客人就是便宜都好。』弗德里曼疑惑說道，旁邊的段圭和郭濤，也是這麼想的。

    『我還沒說完呢，這裡主要是想說，以量制價，掌握通路的經銷商，和生產貨品的廠商，是敵對的，除非我自己有通路。』何育華繼續解釋道。

    『剛剛說的是量販業，你們有沒有想過，家電廠商怎麼做，他們能像一般商家這樣做嗎？』

    對於家電業，確實不能像量販業者那樣。量販店賣醬油，廠商給你偷工減料。量販業賣零食，廠商給你來各特大包。家電業可以嗎？

    偷工減料，等於砸自己的招牌。如果像日本汽車廠那樣，對於原料、配件，精密計算到每一吋，盡量減少成本，也是可以，可問題是，工廠量產的產品，那能夠這樣專門為量販店做，要做當然是全部都減少。可是這樣是很大的課題。

    至於大包裝，你買什麼東西，買那一款家電，會一買就好幾個的？冰箱、冷氣、還是洗衣機、或是電風扇？而且，就連鎖賣場方面來說，他們賣得東西都是比較貴的，高價值的，他們也不可能像一般量販店那樣，透過大規模進貨，來壓低成本。

    這樣對連鎖量販店來說，堆積貨物不僅佔地方，也是提高成本。要是一個看走眼，很容易就賠上一大筆錢。貨物賣不出去，只好低價促銷，這種事情市場有的。

    所以說呢，家電廠商和3C連鎖量販店有一個方式，那就是，租。

    簡單來說，3C連鎖賣場，對那些家電生產商而言，就是像百貨公司那樣。連鎖賣場在某地展店，然後就將店面像百貨那樣，讓家電廠商來佈置，然後由家電廠商提供貨物，賣多少算多少。

    這樣對雙方來說，就是雙贏。家電廠商掌握一條銷售通路。3C連鎖業者，也不會堆積貨物，增加成本，展店費用會減少很多，甚至，有些有規模的3C連鎖量販店業者，當他們新店開張，家電業者甚至會送上一筆展店費。

    『這些3C業者怎麼賺錢呢？他們甚至可以以成本價銷售產品，單純靠家電廠商的返點賺錢，他們成本賣十台冰箱，業者返點一台，這台賣掉，就是業者的利潤。』

    『可是，弗德里曼在俄羅斯，並沒有這樣阿。他賣家電，也是一次進貨，然後補貨到賣場。』段圭還是不太懂，但是弗德里曼懂了。

    『我們的情況，畢竟不同。俄羅斯，只擔心貨物缺乏，我大量進貨，不怕賣不出去，。而且物價飛漲，我進貨以後，不擔心賠錢，稍微便宜一點賣，也沒關係。』弗德里曼解釋。

    『可是中國情況不一樣，競爭對手太多，我們據點不足，沒有辦法一下子銷售太多產品，不能以量制價。』

    連鎖量販店的出現，到現在已經有將近一百年。在世界各國，已經有了一套運作模式。家電業，已經有了一套成熟的廠商與通路的合作方式。

    如果最適得如果堅持走獨立展店，然後通過大量進貨，壓低進價的模式，不是不行，只是很有可能在初期，便遭受到來自廠商的打壓。人家不給你特別的優惠，反正有你不多，缺你不少。

    而如果你堅持繼續自己投資，自己展店。會造成你大量的投入。相比其他連鎖量販業者，與廠商合作的模式，你的展店成本、銷售成本，就會比人家高。

    段圭瞭解，『那我們可以改阿，反正我們剛開始，以後可以改用合作的方式，等我們的店面遍佈全國，再改變也不遲。』

    『是這樣沒錯，可是…』何育華看了郭濤一眼，『要改，就乾脆開一間家樂福、握爾瑪那樣的連鎖量販店。反正這類的量飯店，也都會有賣家電的。』

    這是何育華找郭濤來的原因，楓華食品，必須未雨綢繆。前面提到過，楓華食品，再中國大陸的業務，曾經碰過經銷商跑路、或者是拖延貨款的問題。

    後來是改變銷售方式，讓經銷商抵押一部分貨款，楓華會給他們利息，然後他們的貨款從這部份扣除，才解決了這方面的問題，可是，一個食品大廠，沒有掌握有自己的通路，等於受制於人。

    銷售通路的問題，有一間自己的銷售通路，不緊可以掌握消費者的喜好，可以更好得銷售自己的產品。

    通路商如何欺壓那些廠商？舉各例子，庫存，是通路業者共通，必須面對的問題。庫存太少，假如商品大賣，業者沒有辦法即時供貨，會造成消費者的抱怨，自己也少賺，到時候消費者說不定會改買別的近似商品。

    可是庫存太多，那也是很要命的。如何要命，大家都可以想像的到。那些東西不是不用錢的。

    那怎麼辦呢？通路業者，當然有辦法。