670 海滨小镇上的密谋
圣特罗佩是位于地中海沿岸的一个风景秀丽的法国小镇，这里拥有号称全法国最美丽的海滩 每到夏季，有无数的富豪、名流云集于此，海面上星星点点地布满了私家游艇，空气中似乎都飘荡着奢华的气息。 时下还是冬末时分，圣特罗佩尚未迎来它的黄金旅游季，小镇上显得有几分冷清。在靠近海边的一所供游人租住的别墅里，这几天住进了一群神秘的客人。说他们神秘，是因为这些人从欧洲各地赶到这里来，却不是为了欣赏海上的风景，而是一来就扎进了这套被人提前租下的别墅，偶尔出来一趟，也是步履匆匆，一个个脸上都带着凝重的神色。 这些人，是欧洲二十几家大型装备制造企业的高管，他们是应德国alk集团市场总监赫迪拉的邀请前来的，目的是讨论如何应对来自于新兴经济体的竞争对手的威胁。在几天的闭门磋商中，被高管们反复提及的一个名字，就是中国的汉华重工。 “两年前，我就提醒过各位，汉华重工是一个值得我们警惕的对手，它将对我们欧洲的企业构成严重的威胁。非常遗憾的是，在当时，大家对于我的忠告并没有给予足够的重视。我们的这种傲漫所带来的恶果，如今所有的人都已经能够看到了。” 在别墅的大客厅里，赫迪拉用他那德国人惯有的直率对满屋子的同行们说道。 赫迪拉不是一个招人喜欢的人，他有着过度的自信。他把这种自信称为自己的预见，并且经常借口这种预见而对下属、同僚以及其他公司的同行指手划脚，甚至有时候还矛头直指他自己的老板。 在两年前的法兰克福装备展上，赫迪拉的确向如今坐在屋子里的这些同行们提起过要警惕汉华重工的问题，正如他所说的那样，这种提醒在所有人那里都遭受了冷遇。今天，他旧话重提，颇有一些秋后算账的味道，让人觉得郁闷的是，大家这一回无法再无视他的话了，因为他的预言的确成真了。 在过去两年中，欧洲装备制造企业在全球的市场份额不断下降，对它们的市场份额进行蚕食鲸吞的，便是来自于中国、印度、巴西等所谓“新兴经济体国家”的同类企业。其中，尤其以来自于中国的企业实力最为强劲，而且吃相也最为难看…… 中国企业在抢占欧洲企业市场的时候，有两**宝，一是一切以客户为中心的销售原则，第二自然就是低廉的价格。 一切以客户为中心，这也是欧洲企业时时挂在嘴边上的话，但在实际执行中，就满不是那么回事了。比如说，非洲的一个国家要向欧洲企业采购一套设备，欧洲企业除了谈论技术、价格之外，有时候还要加上一些其他的要求，比如说，设备的使用需要周边居民的许可，当地的地方政府需要承诺什么自由、什么权利之类的。 对于欧洲企业来说，这样做是非常必要的。欧洲是代表着人类普世价值的地方，卖设备的时候，自然也要顺带着把普世价值也推销出去，否则，怎么能够让那些落后民族领悟到我大欧洲的先进呢？ 可是一旦换成中国企业，上面这些麻烦事就都没有了。中国企业喜欢说“在商言商”，从来不把设备销售和政治捆绑到一起。其实这种想法也是很正常的：我就是一个卖设备的，去掺和政治干什么？当地政府买设备，建企业，老百姓高兴不高兴，这是人家的内政，我们管得着吗？ 这样一来，那些从欧洲企业那里买不到设备的国家，就纷纷转向中国企业了。欧洲厂商见此情形，破口大骂，说中国厂商不履行社会责任，中国厂商的销售代表索性装作文化程度低，听不懂欧洲那些鸟语，你爱说啥就说啥，我只知道挣钱才是硬道理。关于价格，就更是中国厂商的大杀器了。不管什么样的好东西，只要中国厂商在销售，就能够直接卖成一个白菜价。像什么机床、化肥设备、石油设备、发电设备啥的，价格都让中国人给压成了渣。按这样的价格，欧洲人别说利润，就是成本都收不回来，谁还有兴趣去生产？ 在十几年前，欧洲厂商和中国厂商之间，还有比较大的技术落差。很多产品是中国人无法制造出来的，亚非拉的那些发展中国家，想要买这样的设备，就只能伸着脖子等欧洲人去宰。但如今，中国人的技术发展起来了，产品替代能力不断提高，有些技术虽然还达不到欧洲企业的水平，但勉强也够用了，再加上价格便宜、服务又好，各国用户自然就转向中国了。 除了发展中国家的市场之外，欧美等发达国家的市场，这两年也开始受到中国人的入侵。性能差不多的两台机床，中国产的卖10万欧元，欧洲企业生产的卖50万欧元，该买哪一台，用户心里还能没个衡量吗？你当然可以说中国机床寿命没那么长，精度没那么高，使用起来没那么舒适，可是对于一家普通小厂子来说，这些要求有那么重要吗？ 没有谁知道中国产品到底是如何一步步侵蚀市场的。从各个种类产品的销售排行榜上看，中国厂商占据的可能只有前10名中的三两个位置，欧洲厂商仍然占据着大头。但如果把所有产品的名单汇集在一处，人们就会惊奇地发现，中国人几乎是一个市场都不肯放过，每种产品都能找到来自于中国的供应商。 最为可怕的是，如果把这些销售排行榜做一个年度间的比较，就可以看到，中国企业在排行榜上的排名，一直都处于上升的态势，每年提高一个名次。照这个趋势发展下去，它们冲到榜首的位置也是指日可待的。 市场份额的下降，带来的自然就是营业收入的下滑，接着就是亏损的出现。曾经风光无限的alk公司，在去年终于出现了账面上的大幅亏损，正是这种亏损，惊醒了还沉睡在老欧洲迷梦中的alk总裁，于是，就有了赫迪拉的这次圣特罗佩之行。 接到alk公司的邀请来到圣特罗佩的这些企业，这两年的处境与alk颇有一些相似之处，也是市场逐渐萎缩，企业由盈转亏。各位高管们想起赫迪拉在两年前的警告，再认真查看了公司的销售报表之后，终于形成了一个共识：到了该遏制一下中国企业扩张的时候了。 “赫迪拉先生，我承认在两年前你的确提醒过大家要注意中国汉华重工的问题。但你说大家对此事没有重视，却是有失公允的。事实上，所有的欧洲企业在过去两年中都没有放弃技术研发，而且采取了有力的措施强化与新兴经济体国家对手的竞争，应当说，这些措施都是有效果的。”德国吉森公司的副总裁马尔科皱着眉头对赫迪拉反驳道，他实在受不了赫迪拉这种说教的口气。 “你们采取了有效的措施吗？”赫迪拉道，“据我所知，吉森公司上一个财年也出现了亏损吧？虽然是小额亏损，但这是吉森公司过去20年中第一次出现亏损。” 马尔科道：“你说的是实情，但你们alk公司的亏损不是更严重吗？赫迪拉先生，既然你对这个问题有如此高明的预见，为什么没有让alk摆脱困境呢？” “我们采取了措施，但是……”赫迪拉没有再说下去了。 他想起了自己去年让人策划的袭击汉华设备船的事情，这样的事情，实在是不能对别人说起的。中国船员居然敢对海盗的袭击进行抵抗，这是赫迪拉万万没有想到的事情。 在听说海盗袭击失败，以及参与袭击活动的海盗遭到报复性杀戮的消息之后，赫迪拉惊得几乎有一个月都没有睡好。他担心自己已经败露，当他在德国街头看到一个中国人的身影时，就忍不住心惊rou跳地担心那是前来寻仇的中国特工。 在经过一番痛苦的煎熬之后，赫迪拉不得不承认，自己仅仅是一个手无缚鸡之力的销售人员而已，玩这种暴力游戏，实在是太嫩了，打死他也不敢再玩一次了。 “我当然是早就看出了中国人对欧洲企业的威胁，包括对我们alk集团的威胁。可是，我仅仅是一名销售总监而已，我们的董事会并没有接受我的警告，正如各位没有接受我的警告一样。alk的亏损，为我们大家都敲响了一个警钟，它也证明，我的警告是非常有先见之明的。”赫迪拉硬着头皮说道。 “好了，我们不要争论这个问题了。”法国拉杜尔工业集团的副总裁朱利安发话了，“赫迪拉先生，你把大家请到这里来，不是为了向大家炫耀你的高明的吧？我们大家都非常清楚，新兴经济体国家的竞争力是不容忽视的，这一点已经无须你向大家说明了。如何应对来自于它们的竞争，才是我们在这里应当讨论的事情。” ...