225 解决方案

    “组团参加法兰克福装备展？开什么国际玩笑！”

    机械工业委的司长朱晋文看着坐在自己办公室里的外贸部官员以及一个年轻得让人心生蔑视的小伙子，忍不住怀疑对方是来消遣自己的。

    外贸部方面来联系工作的官员，是一位名叫马羽中的司长，而他身边的年轻人，就是刚刚从江南省风尘仆仆赶过来的林振华。他们两个人是受副部长高祖兴之命，到机械工业委来探讨组团参加法兰克福装备展的事情的。

    外贸部方面对于林振华的提案非常认同，加上高祖兴本人对于林振华更是颇有一些好印象，因此林振华的报告迅速得到了批准。不过，高祖兴认为，仅仅由汉华重工一家去参展，未免显得过于孤单了，无法与中国的大国地位相匹配，于是，他吩咐马羽中带上林振华到国家机械工业委去谈一谈，看看能否由机械委牵头组织一个更大的展团。

    听到朱晋文的质疑，马羽中说道：“朱司长，咱们中国也是一个装备工业大国吧。以往几届装备展，咱们都是买家，从来也没有当过卖家。你去展馆里看看，除了咱们中国，还有哪个大国缺席的？”

    朱晋文道：“马司长，你也是老外贸了，没吃过猪rou，还没见过猪跑吗？没错，猪是跑得很快，可是，猪能上树吗？”

    “朱司长，我们在谈参加装备展的事情，这怎么跟猪干上了？”马羽中不满地说道，“这不能因为你姓朱，就成天研究猪吧？”

    林振华坐在一旁，差点要笑喷了。他不知道，其实朱晋文和马羽中私交是非常不错的，所以说话才会直来真去，没什么忌讳。

    朱晋文道：“怎么，我说猪你就不高兴了？有本事，你戒一年的猪rou试试？马司长，我跟你说，我是话糙理不糙。咱们中国的确是个装备工业大国，天上飞的，地上跑的，咱们都能造。可是，咱们国家的装备工业技术水平，与西方国家相比，那是有显著差距的，这不是我们随便吹吹牛就能够弥补上的。而法兰克福国际装备展，那是全球最高级别的装备工业展会，咱们拿着小米加步枪，去和人家的飞机大炮相比，这不是自取其辱吗？”

    听到朱晋文的话，马羽中给林振华递了一个眼色，示意让他说话。林振华在沙发上微微欠了欠身体，说道：“朱司长，我倒觉得您刚才说的话，有一点不对。”

    “哦，哪不对了，你说说看。”朱晋文大度地说道。他不知道眼前这个年轻人是何方人士，但既然马羽中把他带来了，自然不能不让人说话。

    林振华道：“朱司长，您是搞机械工业的，您应当知道一点，发展装备工业的目的，不是为了炫耀谁的技术更高，而是为了给各个部门提供最实用的装备。简单说吧，现在很多车间里都有行车，但葫芦吊到目前为止也没有退出生产领域，您想想，这是什么原因？”

    朱晋文当然听得懂林振华举的这个例子，他没有说什么，只是点点头道：“我明白你的意思，你往下说。”

    林振华继续说道：“我再举个机床的例子吧。没错，咱们的机床技术与德国、***这些机床强国相比，差距非常大。人家的机床，加工精度可以到it5，咱们只能到it8，这个差距是客观存在的。但是，您想一下，在大多数情况下，车床的加工精度需要达到it5吗？事实上，我们绝大多数时候只需要用it8的精度就足够了，这些能够加工到it5的机床，它的能力完全就是浪费的。”

    “嗯，这个道理没错。可是，这与你们打算去参加装备展，有什么关系？”朱晋文问道。

    “当然有关系。据我所知，日德那些老牌的机床厂，他们一台普通车床的价格是3万至5万美元，而我们一台普通车床的价格，只要1万多人民币。如果一个用户企业只需要做it8的加工，那么他会花3万美元去买一台日德的机床，还是花不到3000美元买一台我们的机床呢？”

    “你这个想法倒是有点意思。”朱晋文微微地笑了起来，他似乎有些听懂了眼前这个年轻人的意思了。

    林振华受到鼓励，胆子也大了起来，他说道：“朱司长，我的想法是，咱们的技术水平低，现在就想在高端装备方面和发达国家竞争是不现实的，但是，我们可以占领他们所放弃的中低端装备的市场。买一套高端装备的钱，可以用来买五套或者十套低端的装备，对于资金短缺的发展中国家来说，选择这样的中低端装备是非常明智的。”

    “你有这方面的成功案例吗？”朱晋文问道。

    “当然有。”林振华道，“十天前，我们刚刚送走了一套大化肥成套设备，是出口泰国的，另外三套设备也将在近日交付。这四套设备，就是我们从***尼宏重工的嘴里抢下来的。”

    “大化肥设备？”朱晋文问道，“等等，你叫什么名字？”

    “我叫林振华，是江南省汉华重型工业集团公司的常务副总经理。”

    “林振华。”朱晋文笑了起来，作为机械委的官员，江南省那四套大化肥设备的事情，他当然是知道的，捎带着也就听说了林振华这个传奇般的人物。他嘴上没说，心里却在想着：这就难怪了，刚刚自己还说猪不会上树，这话用在林振华身上可就不合适了。就算全世界的猪都在树下趴着，林振华肯定也是在树上做窝的那头，他可是一头特立独行的猪哦。

    “你的事情我听说过。”朱晋文点点头道，“在咱们机械行业里，你算是一匹黑马了。对了，我记得你是一个什么实业公司的经理，是生产电风扇的，怎么一转眼又变成什么汉华重工了？”

    林振华道：“我们这个汉华重工集团，是刚刚成立的。由汉华机械厂、汉华实业公司、湘平省永禾农机厂和欣欣机电进出口公司联合组建，相当于是一个控股公司。这也是我们江南省贯彻落实《**中央关于经济体制改革的决定》所做出的重大举措。”

    “唔，有点意思。”朱晋文说道，“我来归纳一下你的意思。你是不是认为，我们国家的装备工业虽然与西方发达国家相比还有差距，但我们有价格上的优势，足以吸引发展中国家的客商。所以，我们可以组团到法兰克福去参展，主要针对发展中国家推出我们的产品？”

    “基本上是这个意思。”林振华答道。

    朱晋文道：“你说的这些，听起来倒也有道理。但是你想过没有，咱们到展会上去，怎么宣传咱们的产品呢？总不能扯着嗓子吆喝，说我们的产品是低端的，很便宜，大家快来买吧。”

    马羽中笑道：“其实这样吆喝也没错，我记得朱司长原来也是卖猪rou出身的吧？”

    朱晋文还嘴道：“我是在市场上贩马的。我们贩马的人是不讲究吆喝的，我们讲价都是把手捏在袖子里，不能让别人知道底价的。”

    “你当然不吆喝，可你架不住牲口能吆喝啊。”马羽中挑刺道。

    林振华听着这一朱一马两个司长斗嘴，也插不上话。等他们吵完了，林振华才说道：“朱司长，我的意思当然不是一味地卖中低端装备。事实上，我们不能直接以中低端设备提供商的形象出现，因为如果这样做的话，一来会让人瞧不起，二来会给人留下一个低端的印象，日后我们再想进军高端，也会受累于此。”

    朱晋文道：“没错，我考虑的也是这个问题。如此说来，你是有其他更成熟的想法了？”

    林振华道：“我的确有一个想法，不过不太成熟，还要请两个司长多多批评。我认为，我们这次去法兰克福，不要简单地卖装备，我们要卖的是——解决方案。”

    “解决方案？”两个司长果然都来了兴趣，林振华用的这个词，对于他们来说是比较新鲜的。

    “没错，就是解决方案。”林振华道，“我了解过，对于发展中国家来说，他们不但缺乏装备制造能力，而且还缺乏系统集成的能力。他们不擅长于分析自己的需求，所以很容易受到发达国家厂商的左右，购买了一大批自己并不需要的高端设备。买去之后，还无法整合到一起，无法形成自己的工业生产能力。我们要做的，恰恰与西方国家相反，我们要针对发展中国家的现实情况，为他们量身定做，提供物美价廉的装备。”

    “好！”朱晋文拍案叫绝，“你这个提法太好了。这就像贩马一样，我们不是光想着卖马给你，而是根据你的需要，推荐你买什么样的马。千里马虽好，可是用来拉车就是浪费了。”

    “不会吧，朱司长，你真的贩过马啊？”马羽中郁闷了，这厮怎么口口声声都是贩马呀。

    “这样吧，小林经理，你把你的报告留下，我报给我们几个主任都看一下，听听他们的意见。关于你说的解决方案的问题，你这些天也好好地琢磨一下，看看能够给这些发展中国家的客商提供哪些解决方案。”朱晋文说道。

    这次谈话之后不久，机械委便向全国机械行业发出了通知，号召具有一定实力的企业报名参加由机械委和外贸部联合组建的中国装备工业展团，参加法兰克福装备展销会。在参展的通知中，还特别用上了林振华提供的这个词汇：解决方案。

    就这样，一支由20多家中国机械企业组成的展团，终于第一次出现在了法兰克福装备展销会的会场上。