第二百三十二章 存款公关费

    进入一九九六年，A银行孝北县支行领导班子又有了调整。

    林光辉调回孝天城，在A银行孝天市分行国际业务部担任副经理。他走后空出来的副行长职位，由韩忠勇填补上了。

    对于提拔韩忠勇，A银行孝北县支行好多人都觉得意外。

    论知识水平，论工作能力，论群众威信，比他强的大有人在。他凭什么捷足先登？人们当然不会知道，韩忠勇为了获得这次提拔，光上王道欣的家门就达六次。至于送了些什么东西，花了多少钱，只有他自己晓得。

    还有一件事情值得一提，那就是丁仲元回来了。他因收受贿赂被判处管制半年。由于羁押了一年多，刑事判决生效后，他就被解除管制，释放出来了。接下来，A银行孝天市分行又给了他党纪和政纪处分，分别是留党察看一年和开除留用一年。与此同时，重新给他安排了工作岗位，具体负责筹建A银行孝天市分行自办的小钱庄大酒店。

    A银行孝北县支行有一宗收回的抵押房产，位于花园镇洪花路西头，邻近京广铁路线。建筑全部为平房，占地面积八百多平方米，还有一个小院子。这宗房产收回后，既没有出售，也没有出租，一直闲置在那里。因为孝北县城餐饮业和娱乐业持续火爆，A银行孝天市分行就决定把这地方改建为酒店，隶属于钱庄大酒店管理。

    为了提高这家酒店的知名度，决定取名为“小钱庄大酒店”。考虑到丁仲元是花园人，又长期在花园镇工作，方方面面比较熟悉。加上他刚从号子里出来，回A银行孝北县支行不好安排，于是就决定让他担任小钱庄大酒店的筹建负责人。等酒店建成之后，直接任命他为酒店管理人员。眼下，小钱庄大酒店正在装修改造中，人员招聘和培训也在紧锣密鼓地进行，计划今年春节前开张营业。

    韩忠勇提拔为A银行孝北县支行副行长后，支行存款股长的位子就空出来了。按说可以把副股长钟秀娟扶正，但自从林光辉被她老公砍伤后，隐藏的各种矛盾就暴露出来了。无论她走到哪里，都有人在背后指指点点，戳她的脊梁骨，骂她是狐狸精。她因此承受着巨大的心理压力，与丈夫的关系，也进入到了最敏感时期。生活上的事情让她焦头烂额，她哪里还有心思搞工作？

    鉴于此，A银行孝北县支行领导研究后决定，让王加根担任存款股长，办公室主任由陈俊杰接任。

    刘崇高与王加根谈话时，首先对他没有得到提拔表示遗憾，并表现出非常真诚的样子对他说：“市分行这次提拔韩忠勇而没有提拔你，据我分析，还是因为你进A银行后一直没有搞过业务。还有一个原因，就是韩忠勇是党员，而你没有入党。我让你当存款股长，就是想丰富你从事业务工作的经历，弥补这方面的缺陷。另外，我有些奇怪，你那么优秀，怎么到现在还没有解决组织问题呢？你是准备以无党派人士或者民主党派身份，走捷径晋升么？”

    王加根说，情况并不是这样的。在牌坊中学教书时，每年入党的名额有限，论资排辈等了好几年。好不容易有机会了，填写了《入党志愿书》，党组织正在审查时，他又调离了教育战线。进A银行后，在孝天城工作不到一年，又被选调到孝北县，而A银行孝北县支行这两年根本就没有党员发展指标。阴错阳差，就给耽误了。

    “这事包在我身上！”刘崇高拍胸承诺，“今年入党，明年提干。只要我在孝北县支行搞，就一定帮你实现这两个目标。”

    王加根连声致谢，表示自己将不辜负行领导的殷切期望，努力工作，力争早日扭转A银行孝北县支行存款下滑的被动局面。

    他之所以这样表态，是因为A银行孝北县支行这两年存款发展形势一直不好。支行今年初存款余额八千多万元，上级行下达的年度存款增加任务是两千万元。也就是说，到年末存款余额必须突破一亿元。可截至目前，支行存款不仅没有增加，还减少了四百多万元。他是在这种形势下上任的，心理上的压力可想而知。能否完成全年存款增加的目标任务，他心里实际上一点儿底数也没有。

    通常情况下，A银行县级支行存款股至少应该配备五个人——股长、副股长、存款外勤人员、储蓄检查辅导员和事后监督员。A银行孝北县支行因为规模小，人手比较紧张，存款股目前只配了三个人。除王加根和钟秀娟以外，还有一个刚刚分配来的大学毕业生程继切。

    程继切是A银行孝北县支行副行长程金林的大儿子。

    我们已经知道，程金林有两男一女三个孩子，大儿子和女儿分别考入中南财经大学和华中理工大学，小儿子高考落选后去参了军。去年，大儿子大学毕业，小儿子从部队退役复员，两人都安排在A银行孝北县支行上班。

    王加根到支行存款股上任的第一天，召集大家开了个会，明确职责分工。他主持存款股全面工作——这是毋容置疑的，同时分管对公存款；钟秀娟分管储蓄存款，兼任储蓄检查辅导员；程继切为存款外勤人员，兼任事后监督员。

    存款是银行的核心业务。存款第一，存款立行，存款为本，怎么提都不为过。没有存款，就发放不了贷款；不发放贷款，就收不到利息。没有利息收入，银行是很难盈利的。这是一个非常浅显的道理。当然，银行有了存款资金，还能做很多其他的投资业务。正因为存款如此重要，所以银行同业之间的竞争就非常激烈。

    组织存款的成本，除了存款利息支出，还需要一定数额的营销费用。比方宣传费、广告费、促销费、市场调查费、营销管理费等等，加上社会风气不好，有时还得请一些单位的负责人和财务人员吃饭，送钱送物，唱歌跳舞，洗头洗面，甚至带他们去昌盛街这样的红灯区鬼混。眼下人们还不习惯“营销”这个概念，也很少使用这个词语。受正在热播的电视连续剧《公关小姐》的影响，大家习惯于把这种支出叫做存款公关费。存款公关费如何使用，其中的名堂很多。使用得好与不好，妥当不妥当，发挥的效用也大不一样。A银行孝北县支行的传统做法，是根据各营业网点存款余额及存款任务的多少，把存款公关费核拨到各营业机构，由网点负责人自主支配使用。

    这种做法的理论依据是“责权利对等”。既然给营业网点下达了存款任务，就应该提供组织存款的费用，不能够“既要马儿跑，又要马儿不吃草”。管理也很简便，支行存款股把公关费蛋糕一切，一个营业网点扔一块，就百事大吉。还有一个优点，就是审批环节少，营业网点负责人认可了就能够使用，不需要找支行领导或者存款股长签字审批。自由灵活，快捷方便，能够充分调动营业网点干部员工的积极性。大家都觉得这种公关费管理模式比较公平合理，没什么毛病，可就是达到的效果不尽如人意。

    A银行孝北县支行存款公关费投入每年都在增加，可组织到的存款却一年比一年减少。投入产出不成比例，甚至背道而驰。究其原因，还是公关费没有用到点子上，没有真正发挥公关的效用。在对公关的理解上，大家普遍存在认知上的误区，把公关与“攻关”混为一谈，觉得公关就是打通关节。遇到棘手难办的事情，花几个钱，给别人一点儿小恩小慧，问题就能够得到解决。这种做法的最大弊端，就是存款人的体验特别差。存款人容易把A银行看成是财大气粗、嫌贫爱富、唯利是图的势利眼，进而产生逆反心理和抵触情绪。

    由于A银行孝北县支行对存款公关费没有实行统一管理，各营业网点自行其是，往往会发生这样的事情：同样是在A银行孝北县支行所辖营业机构，客户存入了一笔钱，在甲储蓄所能够得到一壶食用油，而在乙储蓄所却什么也没有。不同的客户在同一个储蓄所办理相同的业务，有的能够得到额外好处，有的却两手空空。

    两相比较，客户会觉得自己在银行没有享受到公平待遇，心里会觉得不平衡。可以想象一下，当那些老老实实、规规矩矩在A银行孝北县支行存了钱的人，得知其他客户享受到的待遇更好，得到的更多，会是一种什么样的感受！一旦他们提出异议，银行工作人员又回过头来去公关。这种厚此薄彼、“头痛医头、脚痛医脚”的做法，最终的结果就是失去客户的信任，把A银行与客户之间的关系完全搞乱了。

    其实，很多个人客户到银行存钱并没有想到能够得到额外的好处。一次两次之后，发现这种本来很正常的业务往来还有利可图，他们就会故意刁难银行，给银行出难题，吊银行的胃口，让银行不得不去求他们，不得不去请客送礼。这样就导致银行的存款公关费开支逐年增加，让银行苦不堪言，财务上难以承受。

    如果是组织对公存款，情况就更为复杂，关系也更为微妙。公关费使用得不好，甚至取到相反的作用。正如俗话说的那样，香做香烧了，菩萨做菩萨得罪了。

    单位存款的金额一般比较大，所以公关费的额度也相对较高，需要打点的对象也比较多。要想做到万无一失，普遍撒网是最好的选择，但那样需要强大的财力作支撑，银行通常还是只关照其中的一部分人。有时找存款单位的一把手，有时找分管财务的负责人，有时只搞定具体经办的财务人员。这样有选择地打点，就难免出现顾此失彼、疏忽大意、利益分配不均的情况，导致存款单位产生内讧，引发他们对银行的不满。结果，本来一些合作得非常好的单位，银行公关之后，他们反而不与银行合作了，把存款转走，甚至销户跑到了其他银行。

    这种对存款单位的公关，还容易孳生腐败，一些单位的领导或财务人员拿单位存款作筹码，索取贿赂，中饱私囊，最终受到纪律处分或刑事制裁，甚至锒铛入狱。

    除了对客户的负面影响，从银行内部来讲，存款公关费“一分了之，放任自流”的管理模式也是漏洞百出。费用都划拨到了营业网点了，支行难以对公关费的使用情况实行监督，基本上处于失控状态。有些营业网点负责人并没有把公关费真正用于组织存款，而是挪作他用。吃喝玩乐，或者变相私分，甚至打着组织存款的旗号，花公家的钱，拉个人的关系，办自己的私事，假公济私。

    鉴于存款公关费管理中存在的这些问题，王加根担任支行存款股长后，就打算改变管理模式，把存款公关费由支行统一管起来。在回馈客户时，制定全行统一的政策。比方，存款达到一定的额度，给予什么样的奖励，在哪一个时间段对存款人予以优惠。各营业网点对所有客户都是相同的标准，做到公平合理，童叟无欺。组织单位存款，重在感情投资，重在日常联系，重在信息共享，重在互惠互利，建立彼此信任、和谐共赢的关系。

    王加根还认为，A银行孝北县支行近几年对公存款增长乏力，很大一部分原因，是由于存款信息不灵。必须在全行强化“向信息要存款”的理念，掀起声势浩大的搜集存款信息活动。他设计了《存款信息采集表》，印制了两千多份，分放给全行干部员工，鼓励大家给支行提供存款信息。只要信息真实，能够带来实实在在的存款，支行就按照组织存款的一定比例，对提供信息的员工予以现金奖励。

    大政方针确定后，他征求钟秀娟的意见。

    钟秀娟没有提出异议，只是担心韩忠勇不同意这样搞。

    “不怕！这事我来cao作。”王加根满怀信心地说。

    由于A银行孝北县支行领导班子调整后，还没有明确分工。虽然大家普遍认为韩忠勇会分管存款股，但毕竟还没有宣布，更没有下发文件，王加根准备利用这个空当，撇开韩忠勇，直接向刘崇高汇报。他熬了两个通宵，绞尽脑汁地起草了《中国A银行孝北县支行存款公关费管理办法》，送给刘崇高审定。

    刘崇高看过之后，表示原则上同意。

    王加根暗自欢喜，马上通知召开各营业网点负责人会议，急着抛出了存款公关费管理办法。而正在这时，韩忠勇突然来找他，说存款公关费集中管理不妥，这事还需要商量。

    “支行从成立到现在都是这种管理模式，B银行、C银行、D银行也是这样搞的。我们没有必要标新立异！”韩忠勇旁征博引，从纵横两个方面提出了反对的理由，“在存款公关费的管理上应该权力下放，不能大包大揽。存款股把费用全部拿在手里，搞得营业网点负责人都没有水喝，会影响大家的积极性。”

    看到韩忠勇如此嚣张，王加根如同吃了苍蝇一样不舒服。

    他与韩忠勇认识四五年了，彼此之间应该算是熟悉的。无论是他在孝天城工作期间，还是选调孝北县这两年多，韩忠勇在他面前一直是卑微的。见面点头哈腰，说话语气客气，并且永远是一幅皮笑rou不笑的模样。如今提拔为支行副行长了，突然之间就变得趾高气扬，不可一世，王加根当然难以忍受。他努力控制自己的情绪，逐一陈述存款公关费分散管理的弊端，一针见血地指出，过去那种管理模式并非权力下放，而是存款股逃避责任，是一种失职行为。

    “你说得不错，自孝北县支行成立以来就一直是这么管理的，但管理的效果怎么样？存款增长乏力，市场份额逐年下降，干部员工的积极性不高——这些都是不争的事实。既然分散管理没有达到预期的效果，我们就应该考虑变一变，集中管理试试。”王加根据理力争。

    韩忠勇一时语塞。

    短暂的沉默之后，他又问：“这么大的事情，你说变就变了。你征求过营业网点主任的意见吗？他们同意吗？”

    “他们同意不同意有什么关系？我是存款股长，这事就应该由我来定夺！”王加根斩钉截铁地回答。

    韩忠勇也不示弱：“那你总得请示汇报一下吧！”

    王加根说，他向刘崇高请示过，刘崇高原则上同意。

    “你向我汇报过么？这件事我都不知道，我还没有表态，你凭什么去找刘行长？”韩忠勇咄咄逼人地质问。

    王加根听到这里，顿时火冒三丈：“我为什么不能向刘崇高汇报？你凭什么要我要向你汇报？你是我的分管领导么？存款股原本是林光辉分管，林光辉调走后就没明确分管领导。我不向一把手汇报向谁汇报？”

    韩忠勇被噎得面红耳赤，哑口无言，恼羞成怒地拂袖而去。