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第012章:择邻而居

    回档之1995少年游第012章:择邻而居苏杭觉得自己本性里就是一个节cao满满的人,偶尔掉一些,也肯定能补回来。

    这次就是如此。

    既然答应了高亮,还收了房子,苏杭下意识就开始帮着上心,又简单商议过新居的一些改造细节,便主动提出去城北的‘富贵花园’看看。

    高亮求之不得。

    还是乘坐秦彩盈驾驶的桑塔纳2000,这次郑春没有跟着,父亲也留在了家,倒是带上了吕元松。

    高亮在路上更加仔细地介绍了一下富贵花园的情况。

    这处楼盘是高亮名下的河元市荣达房地产开发有限公司独立开发,高亮说起来满是后悔,前几年,看到国内各地都出现了房地产开发热潮,也就忍不住跟进了一下。

    荣达地产1993年拿地,高亮投入了全部身家,加上银行贷款和私人拆借,终于在去年年中完成了第一期12栋六层板楼的建造。

    不过,已开发小区还不到高亮当初拿下地块的三分之一,还有更大的两块地皮,依旧砸在手里。

    再然后,因为各种手续折腾,直到去年年底,富贵花园才得以正式开售。

    接着就是理想和现实的巨大落差。

    作为河元这座县级市的第一个商业楼盘,高亮本以为这碗头汤怎么着也不会太难喝,现实却给他浇了一大盆冷水。

    真是难喝啊!

    总之,折腾一年,第一期288套房子,先后两次降价之后,截止目前,也只卖出了61套。

    原因很多。

    苏杭听着高亮叙说,很快就总结出了关键的两条。

    首先,河元市目前依旧以福利分房和集资建房为主,大部分普通人根本就没有购买商品房的观念。

    其次,也是苏杭觉得影响最大的一个。

    现在的河元,各家银行暂时都未提供购房按揭服务,消费者想要买房,只能支付全款。

    富贵花园一套房子四五万的价格,十几二十年后看着不多,当下,却是很多普通家庭十年八年都不一定能够攒下来的一笔巨款。

    因此也直接将大部分潜在购房者挡在了门外。

    第一个问题没办法。

    关于第二个,今年7月,国家发布了一份《商业银行自营住房贷款暂行规定》,进一步放开了按揭政策。

    高亮特意拿着这份文件和市里几家银行一一洽谈,结果,因为担心风险,没有一家肯率先尝一尝住房贷款这只‘螃蟹’。

    说着话,桑塔纳沿着湖西路向北,很快来到河元北部边缘的北关路,河元一中就在向西一些的北关路路北。

    富贵花园则是在东边,而且是路南。

    路南路北,其实很重要,对于1995年的河元来说,大概就是城区和郊区的分别。

    另外,相比偏向西北郊外的一中,富贵花园距离再东一些的北关路与工业路交叉口只有不到300米路程,工业路是贯穿整个小城南北的一条大道。

    因此小区的交通也非常便利。

    桑塔纳抵达富贵花园北门,提前得到通知,已经有人在路边等待。

    苏杭在车上就开始打量三人。

    为首女人三十多岁,短发,穿着一件驼色女士风衣,很干练的样子。另外年轻些的一男一女,一个穿长款红色羽绒服,一个穿黑色棉外套。

    满满的‘路人’感。

    对比记忆中整齐划一的标准制服,眼下,这几个实在不像一家房地产公司的工作人员。

    大家下车。

    高亮热情地帮忙介绍,主要是为首一个,原来是高亮的妻子,名叫佟胜男。

    没提明确职位,只说负责销售。

    另外两个也是荣达地产的工作人员。

    苏杭听高亮介绍完,再看眼前三人,还有明显冷清的小区,都有些后悔接下这差事。

    太草台了!

    虽然不再期待,苏杭还是问道:“高叔,这边,有售楼处吗?”

    高亮一愣。

    什么……售楼处?

    对某个少年作家明显没有丈夫那么热切的佟胜男倒是接了话:“苏杭,这个售楼处,我知道,不过,咱们这里……为了方便,有人过来,就直接在门卫室接待了。”

    高亮听妻子这么说,再琢磨一下‘售楼处’三个字,也大致理解,立刻跟着道:“小杭,你要觉得这售楼处有必要,我立刻安排。咱们小区东西南北四角都有一栋两层小楼,本来是打算作为居民活动中心之类的。现在,暂时都空着。”

    苏杭一时无语。

    不过,再想想,现在是1995年,整个国家的房地产行业都还在起步摸索阶段,一个小小县级市的第一座商业楼盘,自己本就不该抱有太大的期待。

    于是道:“高叔,我们先到处看看吧。”

    高亮连忙做了个请的手势,又想起来:“外边冷,小杭,要不坐车?”

    “不用,”苏杭摇头:“坐车还怎么看啊。”

    “这也是……”高亮应了一声,又想起:“对了,小杭,先把你家今晚的房子安排上,这个……暂时和我们一起住6号楼怎么样,就是西边这栋,主要是开了暖气?”

    只是临时,苏杭也不挑,答应一声,又笑问:“高叔你们也住这里?”

    “是啊,”高亮表情里的苦涩一闪而过:“也是为了卖房子方便。”

    唏嘘一句,又问过苏杭有没有其他要求,高亮便转向妻子,低声交代一番。

    佟胜男却是有些不情愿。

    丈夫这几天变着法儿地往某个少年作家身边凑,她也知晓对方的许多事迹,包括这两天飞速传开的直接拎出80万现钞替人担保事件,但,仔细想想,对方那些事情,和他们这一摊有什么关系?

    到底只是个16岁的孩子,佟胜男不觉得对方还能万事皆通。

    那就不是人了!

    丈夫倒也和她说过想要利用‘少年作家’打广告的事情,包括打算为此支付的代价,可……之前又不是没打过广告,万一还是没用呢?

    荣达的情况本就不好,再白白折腾一番,就要雪上加霜了。

    夫妻之间再熟悉不过,高亮吩咐完,见妻子迟疑,也明白她的心思,却是瞪眼过去。

    好不容易把人请来,伱可别给我搞砸了!

    佟胜男见状,只能照办,带着两位员工一起离开。

    苏杭假装没看到夫妻俩的小动作,大致在小区内走了走,没发现什么不妥,但也没什么亮点,中规中矩。

    回到北门西侧的6号楼。

    显然还是为了节省开支,不仅一家人住了进来,高亮还把一楼的一套房子临时开辟成了荣达地产的办公室。

    苏杭进门,第一感觉就是暖和。

    虽然是老式的暖气片,效果没有地暖好,但也确实比这年代大部分民居要优越许多。

    这算小区的一个亮点。

    记下。

    来到摆在客厅的一张简易会议桌旁。

    苏杭坐下,要来纸笔,直接就开始吩咐:“高叔,首先要有一个正式的售楼处,就选咱们看过的西北角那座小楼吧。”

    大致参照记忆中售楼处的配置解释一番,等高亮答应过,苏杭接着又道:“另外,就是员工着装,房子是大件,一辈子的事情,客户来看房,大家穿得五花八门,一眼就给人不正规的感觉,他们还怎么能对咱们的房子产生信任感?”

    高亮看了眼得到通知陆续赶来的几位荣达员工,听少年一说,才发觉众人各不相同的衣式实在是碍眼,又是点头:“这个,倒是我忽略了。不过,小杭,现在是冬天啊,穿西装,怕不合适?”

    “当然不能让人冻着,关键是要整齐,”苏杭想了下,没记起之前的细节,便直接问道:“角落那边的小楼里有暖气吗?”

    高亮摇头。

    苏杭道:“尽快把暖气拉过去,实在不行,就临时装几台大功率空调。”

    高亮顿时为难。

    这又得花钱啊!

    苏杭在面前的笔记本上飞快记下,瞄了眼高亮,说道:“高叔,这些都是必要开支。我刚刚进门就感觉到,暖气是富贵花园最大的亮点,既然如此,咱们就必须让客户一进小区立刻感受到这份优势,而不是跺着脚瑟瑟发抖地听人介绍房子,那样的话,本来想买房的大概都没多少兴致了。”

    高亮觉得有理,也便答应下来。

    “再就是……”苏杭看了眼恭敬围在会议桌旁几个年龄不一的男女:“荣达现在一共多少员工?”

    “正式员工的话,算上我们夫妻俩,一共11个,”高亮道:“本来不少呢,都遣散了。日常都是这边留一半等人上门,另外一半出去跑销售。”

    “这个……看情况吧,”苏杭也不知道够不够用,只是道:“另外,再临时招一些年轻姑娘,要漂亮,还要能说会道,主要是撑门面。”

    高亮斟酌着说道:“临时的话,没问题。”

    苏杭再次记下,把笔记本翻了一页:“那么,这些都是细节,咱们再仔细讨论一下具体的营销方案。”

    苏杭说起营销方案,高亮立刻想起少年作家为桑河酒业设计的‘送戏下乡’,顿时打起精神。

    涉及具体营销,其实已经有了一个关键。

    没错。

    苏杭自己!

    不过,苏杭在来时路上就已经在考虑,纯粹只是自己这个‘少年作家’入住,到底只能为富贵花园吸引一波关注热度,或许会让不少人好奇跑来看盘,但,具体能有多少成交,又很难确定。

    高亮倒是期待不高。

    只要短期内再卖出五六十套,荣达目前面临的压力就可以得到缓解。

    然而,这可达不到苏杭的期待。

    既然做了,当然要做到最好。

    绞尽脑汁一番,最终还是从自身出发,苏杭产生了一个灵感,并且在与周围几人的不断讨论中,逐渐完善。

    主要是八个字:

    孟母三迁,择邻而居。

    孟母三迁的故事,大部分中国人肯定都听过。

    现实中,为了子女能有更好的学习和生活环境,只要有条件,一些家长也很乐意‘孟母三迁’。

    再延伸。

    不只是子女。

    哪怕是成年人自身,为了个人事业能有更好的发展,挑一些好邻居,也是很有必要的。

    因此,这套营销方案的重点,就是‘择邻’两个字。

    苏杭入住富贵花园,当然是一个亮点,但,也不能把别人当傻子,小城的圈子就这么大,稍微一打听,就不难知道苏家还在别处买了新居。

    然而,如果能以苏杭为引子,将一批相对比较有实力有地位的人聚集起来,形成一个无论是家长还是孩子之间都能多多少少相互裨益的圈子,那么,这之后,是否再有某个少年作家,关系也就不大。

    另一方面。

    当下相对比较有实力有地位的一批人,比如在改革浪潮中积累一定家底又不算顶尖的小商人,或者收入稳定社会地位也更优越的公务员,类似这些,恰恰又都是富贵花园最有潜力的买家。

    富贵花园要做的,就是主动把这些人筛选出来,凑在一起。

    然后,一旦形成某种口碑,名声传出去,别说眼下的富贵花园一期,就是接下来的二期三期,都转眼有了着落。

    当然了,这么做,肯定会大幅缩小富贵花园的潜在买家群体。

    荣达却必须这么做。

    接下来,富贵花园小区的房子将不是谁想买就能买的,你还必须先通过地产公司的考察认证,才能获得购买资格。

    总之,一方面,这年代商品房本就还不适合面向所有公众,另一方面,哪怕只是河元这座县级市,基数也足够大。

    富贵花园一共才288套房子。

    对比起来,只是河元市区,就有26万人,接近7万户人家,更别说整个河元,总计82万人,超过20万户。

    如此庞大的人口分享200多套房子,只要cao作好了,绝对是‘卖方市场’。

    这就又能导向另外一个营销利器:

    饥饿营销。

    越是不容易买到的东西,越有人想要买。

    同时还延伸出了另外一个思路。

    不能只是市区。

    河元小城之外,各个乡镇拔尖起来的那批人,也要列为富贵花园的潜在客户。毕竟地方乡镇往县城置业,这也是未来整个国家的一大趋势。

    荣达等于是提前开挖这座‘金矿’。

    大家不断讨论着各种大方向小细节,时间也过得飞快,晚饭直接在会议桌旁简单吃过,便又继续。

    对于主动筛选客户,高亮妻子佟胜男迟疑许久,还是提出了异议:“苏杭,咱们这样设置购买门槛,会不会引起非议,甚至遭人举报,毕竟……这听着,挺不和谐的?”

    刚与并肩而坐的高亮一起记下如何精准开发乡镇客户,听到佟胜男这么说,苏杭想了下,也觉得是个问题。

    不过,很快有了对策。

    “阿姨,这种事,可不是我发明的,”苏杭道:“在国外,很多小区都是这样,大家为了避免不知底细的陌生人搬到附近,干涉到自身生活,也为了能有更多志同道合的邻居,通常,一户人家想要买卖房屋,出售对象,首先必须得到周围邻居的认可。”

    只要把老外搬出来,这年代,谁敢反驳?!

    唉。

    感觉又掉节cao了。

    会议桌对面的佟胜男显然第一次听说,果然表情都有些缓和,却也带着些不确定:“真是这样的吗?”

    意林式的段子,我哪知道?

    正常逻辑,或许有,但绝对不会是全部。

    不过,苏杭当下却是一脸笃定:“当然了,恰好,咱们可以把这一点写在接下来的宣传文案里,也算是引进国外的‘先进经验’。”

    高亮显然是无法脱离年代窠臼的一人,听苏杭说到这里,迫不及待跟着点头:“对,写在文案里,一定要写在文案里。”

    苏杭动笔,飞快在已经用了大半的笔记本上记下,正要再开口,却是听到自家老妈的声音在身后响起,带着心疼:“小杭,都这么晚了,要不,明天再谈吧?”

    苏杭转身,这才发现,父母和洪绫不知何时到来,甚至连郑春都在这里,大家安静地围在会议桌周围,不知道已经默默地听了多久。

    摸出自己没有表带的黑色电子表看了眼,苏杭也是惊讶:“都快凌晨一点了啊!”

    苏全民笑道:“看你说得起劲,大家也想多听些,就没打断。”

    郑春也是点头:“小杭,叔叔我又长见识了,没想到你在房地产上也能弄出这么多道道。”

    站在郑春旁边的吕元松更是一脸钦佩。

    这一晚上,受到震撼最大的就是吕元松。

    当下就想着。

    怪不得自己会搞砸。

    怪不得某个少年能两月赚百万。

    这差距……

    实在是太大了。

    吕元松也因此更加期待自己的‘卷土重来’。

    苏杭和父母说了几句,又看了看眼前,想想道:“爸,妈,你们先去休息吧,既然都到这里了,剩下不多,我和高叔他们谈完。”

    何芬听儿子这么说,立刻摇头:“妈等着你。”

    其他人显然也没有休息的意思。

    高亮很识趣的又道:“这样,胜男,你去给大家弄些吃的,稍后垫一垫再睡?”

    佟胜男答应着,起身,何芬、洪绫和另外几个荣达的女员工都主动跟过去帮忙。

    等几个女人离开,苏杭也就继续:“高叔,再就是和市里几家银行的接洽,如果能够游说他们开通按揭服务,肯定大益于富贵花园的销售。”

    “以前谈了几次都没用,不过,明天拿着你这份方案再去接触一下,我觉得几率很大。”

    郑春此时也跑到对面佟胜男让出的位置坐下,说道:“肯定没问题,银行那边就担心风险,咱们设置门槛之后,筛选出的都是优质客户,他们没理由不同意。”

    吕元松也插了句嘴:“就是……耗时可能长一些,或许要等明年,现在都没多少贷款指标了。”

    “这没什么,今天都14号了,距离明年也就半个月,”高亮道:“都折腾一年了,不差这一点时间。”

    说过这个,苏杭又继续:“还有房价的事情,高叔,最初是500元一平对不对?”

    “是啊,”高亮道:“两次调价,现在算是打九折。”

    “重新调回来吧,”苏杭道:“还是按照500元一平,不过,多出的这笔钱,我希望高叔能拿出来,进一步完善小区的各种软硬件环境,比如绿化之类,或者添置一些路灯,这也算是为富贵花园二期三期做铺垫,除非你们干完这笔就打算收摊了?”

    “听你的,”高亮一点也没有迟疑,还笑道:“不收,绝对不收,听你说这么多,我对尽快把这边房子卖完更有信心了。”

    郑春在对面凑趣:“老高,我定的那栋楼,还得按九折啊。”

    “肯定的,”高亮道:“八折都行。”

    郑春倒是没有打蛇随棍上,笑着摇头:“八折就算了,你这一年也挺难的。”

    苏杭又想起来,看向郑春:“郑叔,关于开发乡镇客户,你能不能联系桑河酒业在各地的经销商帮帮忙。除了这些人本身,还有地方上一些头面人物,呵,他们是卖酒的,肯定更加熟悉?“

    高亮立刻道:“我可以给提成。”

    郑春也很爽快:“我明天就整理一份名单给你,老高,你自己联系吧。”

    “然后是广告,”苏杭接着道:“高叔,接下来几天,你尽快把售楼处等细节弄好,下周吧,周一开始,在《河元日报》上打整版广告,先来三天。对了,小区这边同时也要热闹起来,花点钱,悄悄让人过来排队看房,再让电视台报道一下。”

    周围一群人顿时都涨了‘见识’,高亮忐忑道:“小杭,这个……花钱让人来看房,怎么弄?”

    “就是字面意思,”苏杭道:“主要是先给人一种销售火爆的假象。”

    “万一被发现了呢?”

    “这就是你的问题了,”苏杭笑道:“让你找几个人来凑热闹都要被发现,咱们这一整摊都别搞了。”

    高亮想了下,看向四周:“要不,让员工们联系一些亲戚朋友?”

    “看……”苏杭还是笑:“这思路不就打开了嘛。”

    高亮不好意思:“小杭,你就别笑我了。”

    “关键是细节,”苏杭收敛表情,认真交代:“看房就是真的看房,一切按照流程。”

    高亮点头:“我会注意。”

    苏杭翻着面前笔记本大致梳理一番,收尾道:“基本就这些了,嗯,最后……再给咱们整个方案起一个标题。”

    郑春立刻被触发:“送戏下乡!”

    高亮道:“前面不是有吗,‘孟母三迁,择邻而居’,小杭,我之前一听就觉得,这点子完全可以和老郑那份‘送戏下乡’媲美?”

    “虽然加上典故更能让人记住,但有点长了,也限制了,咱们要的是全家择邻,而并不只是为了孩子,”苏杭说着,飞快写下那八个字,斟酌片刻,把‘孟母三迁’划掉,最后道:“只留这四个字就行,‘择邻而居’!”