六十三、营造市场需求
“教授！”同学们被欧阳教授的课迷住了，齐声喊道：“我们现在就想听！” “喔...这不像大家的风格呀。”欧阳教授端起茶杯喝了一口茶，笑眯眯地望着这群长大的孩子，说道：“老夫今天精神好，只要你们拿出足够的诚意，也不是不可以。” 季一飞踢了一脚周航，说道：“小霸王，看你的了！” 周航笑眯眯地跑上讲台，抱着欧阳教授的肩膀，来到墙角，悄悄掏出一个黑檀木盒子，说道：“我的还童丹能让你年轻二三十岁，够不够意思？” 欧阳教授露出一种猥琐的神情说道：“还有你的师娘呢？” 周航无奈地又拿出一个黑檀木盒子，说道：“知道怎么服药吗？” 欧阳教授鄙夷地说道：“你以为我就是个外星人，不食人间烟火，在陈家岭谁人不知呢！你每年给杏林春那么多还童丹，被我们陈家岭自己人买回来的知道有多少吗？” 周航说道：“不会吧！” 欧阳教授：“只有我们才相信自己人，其他地方的要看缘分和福气了。呵呵...” 周航顿时楞在了当地，这不是脱裤子放屁吗？一想到中间巨大的利润流失，心痛得差点难以呼吸：陈输己，你可是我的舅舅啊！有你这样坑外侄的吗？ “同学们！我看到了你们的诚意。”欧阳教授撇开周航，站上讲台对学生们说道：“鉴于你们学习热情的高涨，下午你们也没有别的课程了，那么大家先休息一刻钟，我给大家加讲一节市场营销学课，希望大家喜欢。” 一刻钟很快就过去了，同学们早早就回到了大教室，等候着试听欧阳教授的营销学课程。欧航教授又端着灌满开水的茶杯回到了讲台上，同学们用热烈的掌声迎接了这位不辞辛劳的教授再次来道讲台上。 欧阳康博清了清嗓子，开始了他的讲课：“同学们，以前我们武陵书院没有市场营销学这个学科，这是我根据目前的发展形式和将来国内企业发展的需要，在借鉴国外一些比较成功的营销学课程进行编写的，教材已经写完，赋予书院审核后交给出版社出版，下学期开学后，新一届的中五班同学，就能用到市场营销学的课本了。首先在正式讲课前，我得先给大家讲讲什么是市场营销？市场营销是根据市场需求状况和一个计划销售的策划，是产品知识、货物品质以及服务的形成，定价、推广和分拨的全过程，目的是通过交换来满足个人和组织的需求。 市场营销学，是一门研究市场需求，和企业经营与销售活动的学科。” 欧阳教授在黑板上写了五个大大的柳体大字：市场营销学。 然后端起茶杯喝了一口热茶，放下后，继续讲道：“过去我们为啥没有这个科目呢？因为从清朝覆灭后，进入民国，再到新中国成立这三十五年时间以来，国内一直处于商品严重短缺的历史中。无论是吃的、穿的、用的都严重短缺，企业只要能生产出来产品，就不用担心没有销路，从未有把产品堆在仓库里发霉的现象。解放后，国家实行计划经济，搞按劳分配原则，就更不需要担心产品的积压了。 但是从十一届三中全会之后，中国进入改革开放的时代以来，全国的吃饭问题已经得到解决，我们的商品经济也得到了很大的发展，最明显的就是糖酒、布匹、rou类、粮食，原来计划经济时代需要用票购买的，现在也放开了，形成了市场，有钱就能够买得到了。这就是我们这个时代，即将进入商品经济时代的巨大信号！只要国家改革开放的政策保持三十年不变，那么我们的国家就会告别商品短缺的时代，从而进入商品过剩时期。到了商品过剩时期，除了靠产品质量技术升级打赢同类产品的竞争外，另外一个手段就是市场营销。” 欧航康博看着聚精会神听课的同学们，满意地微微点了点头，端起茶杯喝了一口热茶，继续讲解他的市场营销：“市场营销的最高境界是垄断市场话语权！最不入流的手段就是同行业之间进行低价竞争，打垮实力弱的竞争对手，从而达到抢占市场份额的目的，掌握市场话语权。这种杀敌一千自损八百的手段在以后的课程中，我会给你们的学弟学妹们讲讲。今天由于时间关系，我就只给你们讲讲市场营销的最高境界——营造市场需求，垄断市场话语权。 于是他又在黑板上写下了十三个柳体大字：营造市场需求，垄断市场话语权。 然后他开始了讲解：上一节经济学课里，我们讲到，管仲为了增加齐国财政收入，给齐桓公献计，与周天子一起，营造了玉能祭天通神，又能表明身份地位的尊贵。结果把独山上的石头都卖空了，充盈了齐国的财政国库，这种最高级别的营销手段就是：营造市场需求！这就是两千七百年前，我们的先贤留传到今天的宝贵财富。当人们在解决了最基本的温饱问题之后，就会追求更高层次的一些东西，主要在于获取精神层面的满足感。我想问问同学们：什么是精神层面的满足感呢？谁来回答？” 季一飞举手回答道：“虚荣心！” 欧阳康博点点头，说道：“嗯，不错！还有同学要补充的吗？” 黄艳秋举手回答道：“攀比心！” 欧阳康博说道：“也对！还有吗？” 二班的李国云举手回答：“想要与普通人区别开来的高低贵贱心，说穿了就是有人想装逼，显得自己与众不同，高人一等。” 同学们一阵哄堂大笑。 欧阳康博继续问道：“还有吗？” 周航说道：“安全和健康算不算。” 欧阳康博赞道：“很好！周航同学说的这两项才是最主要的选项。尽管新中国建立三十六年来，基本上消灭了贫富差距，消除了身份等级制度，人人获得了平等自由的权利。但几千年来深藏在一些人骨子的高低贵贱之心，是不会消亡的。比如我们改革开放的口号里有一句话是这么说的：允许一部分人先富起来，然后先富带动后富，最终大家一起走向共同富裕！大家觉得可能吗？” 欧阳康博的这个提问引起了同学们的一阵争议，大部分同学说：“这口号没问题！我们既然是社会主义国家，最终的目的就是实现共同富裕，这没毛病！” 周航也认同这种观点，并且他也在这么做，为老家修公路，建立食品加工贸易公司，不就是想要带动乡亲们走向共同富裕的道路嘛！ 二班的的吴顺成、李国云是少数几个不赞同这种口号的同学，他们的观点是：人性本来就是自私的，当自己的财富与普通人拉开距离后，就会想方设法保住自己已经获得的利益，甚至将自己的利益最大化，固定化，也获取更多的永久的利益。这时候他们就会贿赂官僚，渗透到一些权利机关里面，制定一些规则或法律来保障既得利益集团的既得利益，如果感觉到危险之后，一定会把巨额财产转移到海外去，绝对不会呆在国内，去带动没有富起来的大多数人民。在这类人心目中，共同富裕？这不就是在共他们的产，革他们的命嘛。谁会愿意？ 欧阳康博制止了同学们的讨论，说道：“同学们有没有从我们的国情来考虑问题？经过82年的第三次人口普查数据，我国现有人口已经达到十亿，在2000年将会达到十二亿，2020年达到人口的最高峰十四亿。请问未来的接班人们，将来这十四亿人走向共同富裕，需要多么庞大的资源和社会财富才能拉动？所以你得允许先富起来的那部分人多花钱多消费，让他们花高价钱买安全、买健康、满足虚荣心，带动整个社会的经济和生产力发展，创建民族高端消费品牌，最终让这消费高端品牌走向国际市场，再从国际市场上获取高额利润反哺国内。” 李媛媛举手问道：“欧阳教授，什么样的东西才算高端呢？” 欧阳康博赞许道：“李媛媛同学问的好哇！什么样的东西才算高端？这就是我们今天这堂课的重点：研究先富起来的那部分人的消费心理，解决他们需求的痛点。为了显得他们与大众不同，不管什么东西价格一定要高。要显得销售给他们的商品是最安全、最健康的，而这种商品不是普通人能消费得起的。 比如一斤大米可以定价十元或者一百元，你要通过广告宣传告诉大家，这米以前是宫廷贡米，不施化肥和农药，是绿色环保无污染富硒的特供大米，每年产量有限，不针对普通人群销售。 一件衣服必须要上万元，甚至可以是十几万元，在全球每年是限量生产的，让穿着这类衣服的人，一眼就被大家认出来是有钱人。 一双鞋子最低也要几千元，甚至上万元，无他，就是显示有钱人昂贵的身份而已。你想说这双鞋子有什么特别之处？就是贵！至于贵的原因，也许是一个商标标识，也许是一个特殊材料做的装饰。如果都没有，一定会告诉你，这鞋子是意大利著名设计师某某某设计的，并亲自手工完成的，所以有些贵。至于你信不信不重要，重要的是有人买单就成。 一块手表，普通的一百块，但富豪定制款必须是黄金外壳，钻石表盘，价钱五十万霉元起步，让戴着手表的人一抬手，就能够让别人知道那是几百万的货。但是我们都知道，一百块的手表与一百万的手表，走的时间没什么两样。但是那些急于显示自己是成功人士的人，一定会花一百万买一块手表戴在手上的。 他们休闲钓鱼的钓鱼竿也可以是全球定制版，一年定量一百根，每根钓鱼竿三十万霉元起步。他们来到河边或者池塘边，把鱼线一抛，鱼竿一架，躺在钓椅上，戴着墨镜晒太阳，你以为人家是来钓鱼的？不！是来晒钓鱼竿的。 女士们上街的挎包可以卖几万十几万一个，材质款式都不重要，只要她们提在手上，人家一看牌子，就知道是几万十几万的东西，她们的心里就会得到满足... 以上这些例子就是告诉同学们，先富起来的那群土鳖们，他们的消费心理就是这样的。 那些既不富裕也不贫穷的中产小资们，就会变成这类昂贵奢侈品的消费主力军。他们急于伪装，向富裕阶层靠近，于是把他们所有的家当，都会用来想方设法包装自己。他们会对显示身价的奢侈品趋之如骛，他们这些人的心里总是在想，穿上这些我就是人们眼中的成功人士了，这样我就能接触到真正的成功人士了。其实这群傻鸟哪里知道，他们真正能够接触的人，都是与他们一样的人群而已。而所谓的成功人士却是穿着汗衫，踏着拖鞋，摇着蒲扇，正坐在茶馆里听李白清日别。” 二班一位叫陈晓伟的女生举手问欧阳康博：“欧阳教授，你说的这种营销案例除了两千多年前的管仲以外，世界上还有现成的例子吗？” 欧阳康博满意地说道：“大家从电视剧里知道，西方人结婚有一个非常浪漫的仪式环节，就是在婚礼上必须给爱人戴上钻石戒指。同学们都知道，世界上的钻石资源丰富，但他的话语权却掌握在西方的几家钻石公司手里。比如戴比尔斯公司，他们为了让钻石利益最大化，控制了全球的钻石产量和销量，造成钻石资源稀缺的假象。还制定了钻石切割的工艺标准，这种既当运动员又当裁判的把戏，难住了后来的竞争者，完全垄断了市场话语权。然后花钱雇佣好莱坞明星和社会名流拍广告，大肆营造一种理念：结婚必须要戴钻石戒指，才显得男人对婚姻的重视。一颗零点二克的钻石他们可以卖几万块钱，你明知道吃亏上当，但还是得掏钱买！因为他们的一句广告词是这样说的——钻石恒久远，一颗永流传！这样一句话让全世界的女人被洗脑，并趋之如骛。厉害不？” “厉害！” “佩服！” “我们陈家岭的女孩不会！”李圆圆和大部分女孩对此嗤之以鼻，不宵地说道。 “好了，今天就讲到这里，以后的各界学生们，将全面系统的学习这些市场营销方法。正所谓：夫志，心笃行之术，长莫长于博谋。希望今天的课，能对同学们将来创业当老板，有些许的帮助和启迪。谢谢同学们！下课！” 今天欧阳康博的两堂课对这帮孩子的触动非常大，从而影响了他们今后的发展轨迹，其中一部分同学，后来从政，出了许多非凡的资源管理方面的行家官员，就是得益于欧阳康博的教导。 周航也深受触动，更加坚定了他原来制定囤积翡翠赌石的十年计划，和境外注册进出口贸易集团公司的大事。