038：红鲱鱼策略
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阿里不喜欢游戏，他们当然有自己的理由—— 这不仅是因为阿里自己不需要走擦边的游戏路线来加入一个他们完全不熟悉的赛道，也是因为阿里本身是个与官府走得比较近的巨头，他们很早就有这种政策上的敏感性。 如今的网游虽然还处于‘监管红利期’，但是好日子明显是过不了几天了，国内大众刚刚接触到这种娱乐产品，一方面对此没什么免疫力，另一方面则是从文化上、就对这种纸醉金迷的娱乐产品充满警惕。 所以就算是领导们没意见，做这种生意也对企业形象有不小的害处，如果贸然掺和进来，最后很可能是钱没赚到几个，但是白白惹了一身臊，这对爱惜羽毛的阿里来说是难以接受的风险。 而陈钦从一开始就知道答案，从这个角度看来，陈钦的提议无疑是失败的——因为这个原因，谈判几乎已经到了就要开始分蛋糕的地步，结果转眼间又回到了原点。 晚上又说了大半天，最后还是没什么进展，甚至谈判桌上的阿里重新开始提起了‘taobao’这個域名，他们本来打算按陈钦的合作协议、等到结束后再跟陈钦谈，现在只能先顾域名。 而陈钦之前说了不会拿域名卡对方脖子，为了表明诚意，最后只能先把域名交给阿里，谈判价5000块钱，本来就有点低了。 交易的时候陈钦直接把域名push了过去，然后大度地说“你们还是再考虑一下我的建议吧，如果最后交易不成再给我钱。” 就在晚上回家之前，这个域名已经在sedo上交易完成了，现在域名已经到了对方的手里——合作没谈好，看起来是连‘鱼饵’都没了。 不过现在回头看去，陈钦知道自己必须得搞清一个问题，那就是他自己的目的——他是来赚钱的。 一方面，他要赚点快钱，重生的时间过一年少一年，赶紧往手里搞点资本也好办事。 一方面，他也是真心想跟人合伙做企业，但是他自己只是个小学生，不方便出头，所以自己出点子、再出点技术，对方出钱和人力…… 在此基础上，阿里提出的条件确实很不错。 毕竟在企业看来，一个点子、一个技术在获得真正的成功之前都是没有价值的东西，相对而言，阿里付出的那才是真金白银的成本。 所以陈钦只好自己想办法，在谈判桌上做点小文章，为自己争取适当的利益…… 当然，由于陈钦自己是个小学生，太复杂的商业手段他也用不了。 不过他作为互联网从业者，老马后来天天拿出来吹的发家史他没少听，所以就在之前的谈判桌上，陈钦已经根据这些信息布好了陷阱，就等着阿里自己踩进来了…… 第一个陷阱就是用域名引阿里上钩，一个‘淘宝’现在还买不上高价，不如拿来做人情，让阿里知道自己是个不拘小节、眼光远大的技术人，这一点是很有必要的——毕竟优秀的猎手总是以猎物形态的出现，现在他和阿里都是这么想的。 当然光有好感度可没法做生意，第二个陷阱就是让阿里相信他的话—— 让阿里相信他的计划很简单，事后诸葛亮总比凭空畅想简单；相比之下，更难的是让阿里接受这样一个藏头露尾的合伙人，所以陈钦在对话中轻描淡写地谈及了一些阿里也不知道的业内行情，又明确地表示了他自己的身份因为一些原因必须要隐瞒下去。 这种时候，阿里肯定不会觉得他是个八岁小学生，而是谷歌或者微软这样的大公司的内部员工，或是因为竞业协议、或者就是吃里扒外，总之是跑来跟他们合伙做生意了。 这样的暗示当然是有意义的，可以让对方知道自己的能量也许很大，也许手里已经掌握了知识产权，甚至可能还是个可以拉拢的人才……虽然这些信息不一定很重要，但是总归不会让阿里看到之后、马上产生‘咱们自己做一个’这样的想法。 当然，即便如此也还是不够。 要谈一笔生意，信任和尊重只是基础；在绝大多数情况下，谈不成生意只有一个原因，那就是利益分配没到位。 陈钦作为重生者，他设计的创业路线的价值不可能被阿里自己领会，这种时候光靠嘴说可没办法让自己占到应有的份额。 所以他必须得动用自己知道的信息，在合作的基础上，主动使用一些谈判技巧为自己争取利益…… 于是陈钦针对对手的弱点，设下了第三个陷阱。 这个陷阱用了一个谈判学中最基础的策略，叫做‘诱捕策略’，另一个名字叫做‘红鲱鱼策略’。 最初的‘红鲱鱼策略’源于18世纪的英国，动物保护组织为防止猎人猎杀狐狸，在狐狸经过的地方放上烟熏过的红鲱鱼，用鲱鱼的味道来掩盖狐狸的气味，好让猎狗就不知如何去追捕。 这个故事本身有点滑稽，当然它并不重要。 在谈判桌上，红鲱鱼策略被赋予了更有cao作性的含义；通俗来说，就是抛出一个对自己来说完全无所谓、但是对方无法接受的条件，以此吸引对方的注意力。 然后以这个条件为筹码，让对方在谈判中让步…… 没错，陈钦之前突然说要搞uuu9，还要把这个条件加到合同里。 当然不是心血来潮，而是他放下的‘红鲱鱼’。 虽然这个‘uuu9’看起来好像确实挺有谱的，由他提出来也很正常。 毕竟这个时代的极客创业者往往是奇思妙想不断、商业头脑一泡污，他坚持要这么做倒也算符合人设，但是阿里在战略上就没有做游戏产业这一选项。 在这种情况下，谈判当然会陷入僵局——但是这个项目对阿里的吸引力是不会降低的。 阿里若是想在其他方面让步、以此诱使陈钦放弃这个想法，那陈钦的目的就达到了…… 当然，阿里具体会如何让步、让步的幅度有多大、以及什么时候会让步，这一点陈钦并不确定。 现在阿里还没动静，陈钦也不着急，涉及到至少七位数的合伙生意，一顿饭就谈得完那才是纯新手做法。 不过也正如他之前想的那样，时间就是金钱，双方都很着急。 非典的窗口期会越来越小是一方面，等非典过去了他就没有理由不亲自来国内签合同了，陈钦自己也需要速战速决。 所以他也不贪心，只要阿里意思意思差不多得了，之前阿里给他30%，其实陈钦已经差不多满意了。 反倒是如果谈判彻底失败、被迫去找别家的话，不仅费时费力费钱，产品被别人抄袭的可能性也会大大增加，毕竟这东西是真的没什么技术壁垒…… 于是就在此刻的安静的卧室里，陈钦在黑暗中畅想着未来…… 股份上大概是没什么进步空间了，不过他可以期待阿里多出点钱，或者给他个高薪职位。 甚至给他一点阿里的原始股也行。 总之陈钦要求不高，只要阿里…… 嗡。 正畅想间，枕头底下传来了轻微的震动感。 陈钦一下子翻起身来，拿出手机。 打开一看…… -发信人：Jim1970@163 -您好，陈先生，关于白天你说的快看网的事，我个人有点问题想请教您，能现在谈谈吗？