第十五章 业务提升及发展
第二天周明正常上班，首先他在姜工建立的微信群里面，向郝工发起了一个微信，告诉他测试金属片材快递地址，很快郝工就回复了，他马上安排。中午快下班时，邱建华找到周明，说找周明出去两人聊一下。到了一楼，邱建华找到工业园里面一张圆形玻璃桌子前坐下，有三把椅子，一把太阳伞撑起刚好遮住玻璃桌子，周明在一个位子上坐下。 “周明，我们认识多年，以前让你做普通业务员，是怕你不习惯具体事务性工作，因为和企业沟通业务，需要和技术或者采购沟通洽谈，非常繁琐；不过这三个月来，你做得很不错，我相信你的业务能力，技术上有曲平洋负责，我和你洽谈业务都应该可以的。我想让你全面负责星阳传感器业务工作，你做销售总监。”邱建华说。 周明觉得邱建华说得台突然，以前是说做了一年之后再说，他有些犹豫，说： “哦，我觉得没有必要那么快，你不是说先做业务，干到今年年底再安排嘛。” “我们也招聘了几个业务，我想进一步扩大队伍，希望销售团队能够成长起来，公司业务才能壮大。邱科鑫太年轻了，大客户谈不了。”邱建华说。 “你的工资给你增加1800元每月，提成按照两部分发放，一部分是自己业务提成，一部分是管理提成。”邱建华继续说。 “哦。”周明朝邱建华看了一下，点了一下头。 “我计划上半年主要是从事业务，我现在心里也没有底，到了6月份再说。”周明说。 “另外，我说一下，去年我让小邱和我一起谈业务，我看他在和客户沟通的时候，手抖动得很厉害，还是很年轻，我和你在他这个年龄还在读书。” “我想让团队尽快成长起来，我现在也接了一个科盛代理业务大单，有几千万元，但是需要做几年，还得去贵州做。”邱建华看了一眼周明说。 “你放心，只要业务起来，个人收益是会很好的，网络部现在业务也有了一些起色，我不会亏待邢经理的，现在也在给他计算提成了。邢经理是我学习电子商务时认识的，他人很不错。”邱建华继续说。 “这样，我主要还是做业务，至于管理，我代管一下，你在旁边看，觉得不行可以提出来。”周明说。 邱建华想了一下，说： “好吧，先这样。” “你在公司开会说一下，不需要有什么书面文件，到了6月份看效果再说。”周明继续说。 邱建华看了一下周明，表示接受了。他们两人相继上楼办公去了。 周一上午开周会，邱建华要求科盛和星阳所有业务人员参加，会议上邱建华介绍了公司任命周明为星阳销售经理，以后负责团队的管理，同时开发市场。同时科盛业务与星阳业务剥离，科盛业务还是由彭杰负责，也招聘了两位业务人员，负责市场拓展，完成今年的业务指标。周明没有说什么，只是邱科鑫心里觉得不是滋味，他一直希望自己负责星阳业务，但是他太年轻了，平时也努力，也注意学习，但是能力上还是需要锻炼。不过还算转变很快，他多次主动找到周明，希望能够一起出差，周明也没有多想，只是说找机会。 此后大办公室成为三个业务模块一起办公的区域，星阳业务四个，科盛代理业务四个，网络营销部四个。不过大家都对周明很客气，也是希望周明能够一起和他们出差拜访客户，周明觉得他们刚到公司应该先学习产品知识，熟悉公司内部业务流程和商务管理规定。邱建华为了快速提高他们的业务能力，亲自组织培训，从产品知识，业务技能和商务管理流程及公司行政管理制度，花了近一个月时间来培训新的销售人员，还是有所进步。周明因为出差多，和他们沟通比较少。 金属双张检测器新晟洋所需产品需要更改修改设计方案，因为公司以前的设计方案只能测试0.1mm以上的金属片材，而客户要求的是测试0.01mm的铜箔，公司研发武杰和软件工程师曲平洋一起集中研发。但是公司有一个老客户海洲青柯隆设备有限公司订购了公司近500台设备，业务算是邱科鑫的，邱建华亲自跟进的老客户，需要在两个月内交货完毕，所以武杰只能暂时将研发工作往后推，主要搞好生产和品质，保障产品能够准时出货。该客户需要产品使用在锂电池叠片机的极耳双张检测，去年使用了公司近200套，效果还不错，今年已经下了500套订单，而且后续还会有订单，邱建华也很高兴。同时邱建华提醒周明最好是用公司给的电话号码添加客户微信或者使用企业微信添加客户微信，但是周明由于平时就是使用公司电话号码和自己号码办公，因此拿哪个手机号码打电话，如果客户同意添加微信，就会拿那个手机号码添加客户微信，这样才能顺利，就没有过多考虑邱建华的建议。 3月上旬，产品研发期间，周明计划争取更多客户成交，就联系珠山海阳机械设备有限公司何桂枝总，春节前何总说价格高了。周明打电话给何总，希望能够当面拜访，至于价格，可以见面谈，何总同意。何总是一位女士，从微信个人发布的一位记录来看，是一位中年女性，而且有一定涵养。 第二天，天气晴朗，小区的鸟鸣叫得非常欢快，榕树已经披上新的绿装，阳光穿过树梢，树影婆娑。周明吃完早餐就出发了，按照导航位置，大概需要50分钟。一路上，铃木花开得非常鲜艳，绿树成荫，周明一边听着音乐，一边欣赏沿途的春色。到了珠山市，转过一个主干道就到了，工厂面积大概20亩地左右，厂房有些旧，墙面涂上了稀疏的蓝色。周明把车就停在路旁，拿出样品和产品说明书就往里面走了，看门老大爷问周明找谁？周明告诉他找何总，他开了铁门让周明进出了，并告诉他何总在二楼办公。办公楼时一栋独立二层小楼，开间就5间，周明上了楼梯到了二楼，问过道女士，何总在哪里办公？她告诉周明就在最里面一间。周明走到门口，见里面一张办公桌上坐着一位女士，房间面积大概80平米左右，最里面靠墙位置是一排书柜，靠窗的位置是推拉玻璃窗。她应该就是何总，周明便上前说： “何总好！我是青州星阳科技有限公司周明，来拜访您。” 何总抬起头，一头短发，45岁左右，面色白净，很有气质。何总起身往前走到办公桌前面茶几边，说： “来，这边坐下聊。” 周明就靠着何总位置左侧坐下，并把样品和产品说明书放在茶几上。何总开始洗茶盅，准备泡茶。周明递上名片说： “何总，这是我名片。” 何总接过名片，看了一下。放在茶几上，继续泡茶。 “何总，我们是读数头和磁栅尺专业研发制造厂家，已经进入市场4年多了，客户使用非常稳定。” 何总拿起说明书看了一下，问： “你们产品有什么优势？” “我们产品已经集成了单端信号和差分信号，使用时可以选择任何一种信号传输方式；外壳是专利产品，铝合金，可以骑到康电磁干扰；而且我们产品精度高，分辨率可以达到0.02mm。”周明回答。 “你们价格高了。”贺总一边泡茶，一边说。 “何总，今天过来我们也是诚意的，市面上有价格比我们低的，我们收下保障产品质量和品质，我来之前也请示了公司老板，这样读数头就按照520元每套。”周明回答。 何总拿起样品仔细看了一下，不过包装是吸塑包装，放在后备箱久了有些破损，何总特意给我看了一下，我向她解释了一下，春节前报价是580元每套，现在这个降价幅度比较大，何总暂时没有说什么，就给周明倒茶，周明拿起茶杯喝了一口，放下杯子。 “你们磁栅尺价格也高了。”何总说。 “何总磁栅尺有两种，一种是使用从德国进口斯克品牌，一米150元，一种是我们自己研发星阳品牌，一米100元。”周明回答。 “你这个价格还是高了，我不可能使用比以前还高的产品呀！”何总说。 “何总，一分价格一分产品价值，我们这个产品是对标德国斯克的，外壳是合金铝，可以防电磁干扰。”周明回答。 何总没有说话，继续喝茶，这时电话响起，她起身去了办公桌接听电话。周明抬起头，正好对着玻璃窗，他看见马路边上木棉花开得很鲜艳，木棉花是先开花后长叶子，整棵树火红一片。何总打完电话走过来坐下，说： “周先生，你最低多少？” 周明考虑了一下，公司规定底价是100元每米，已经没有空间，但是他可以向公司申请价格，就说： “何总，95元每米，不能低于这个价格了。” 何总没有说话，只是喝茶。周明有思考了一下，问： “何总，你们期望价格多少？” “80元每米。”何总说。 “何总，我们产品性价比很高，这个安装到设备上完全可以测试出来的。要不双方都做一些让步，90元每米。”周明说。 何总又问： “读数头价格能再低些吗？” 周明出于本能，快速摇头，并说： “何总，不能了，这个是底价了。” 何总看到周明样子也就不再说了。周明觉得何总接受了价格，就问： “何总，你们一个月需要多少套？” “需要先测试，然后再看。”何总说。 “可以，你们一套设备需要几套？”周明问。 “一般2套，有时3套。不过具体尺寸需要工程师测量后给你。”何总说。 周明觉得谈得差不多了，就起身说： “何总，那我等你具体尺寸，然后做好合同给您。”周明一边说，一边拿起样品起身告辞。 “嗯。”何总表示同意了。 周明出门离开了，在出门二公里左右，看到路边铃木满树黄花，甚是美丽，就停下车，拍照。然后给邱建华打电话汇报了这边洽谈情况，对于读数头价格，邱建华没有说什么，但是对于磁栅尺价格提出要求，不能低于90元每米；汇报完，周明抽了一根烟。路边绿叶新芽，水渠流水淙淙，天空阳光明媚，周明细细赏玩了一会儿，就上车回家了。 三月份青州疫情，出差变得很困难，周明计划加强管理。对于前期已经提货还没有付款的客户，周明主动联系东旭庆阳采购何春花，他说产品已经安装调试完毕，并且已经发货给了客户，她需要找技术服务确认一下，客户使用情况，如果没有问题就申请支付款项。同时联系青州浩威采购刘经理，该公司发货已经快两个月了，按照合同应该支付款项了；刘经理说需要找技术确认一下，如果没有问题就支付余款。但是周明告诉她，浩威已经出货一段时间了，款项已经超期快一个月了，公司这边没有办法交代。第二天刘经理打来电话，说公司产品技术那边没有认可，周明觉得蹊跷，提出去拜访，与他们公司技术见面沟通，刘经理同意了。 周三一早，周明吃完早餐就出发了。天气晴朗，碧空万里，一路上树叶已经长齐了，满眼的绿色显得春天浓盛。远处的山峦起伏，绿色葱葱，不时有盛开的鲜花进入眼眠，隧道灯光忽明忽暗。周明一路盘算客户技术问题，正常来讲，都是磁力线原理，昊科没有技术问题，按理星阳使用应该也是没有问题的。到了工厂外面，周明直接将车开到大楼离楼梯近一些地方，然后提着包直接走上六楼；到了按照上次来拜访一样，测量体温，填写个人信息，出示健康码后，前台小姐领着周明到了会议室，刘经理走了进来，这次没有带口罩，双眼皮，但是眼睛不算大，鹅蛋形脸型。刘经理直接对周明说： “我们技术总监唐总就在车间，我们去到现场看了再说。”说完，她领着周明走下楼梯，刘经理说车间在一楼，他们一起从大楼的后门进入，里面全是机械手安装现场，也有几台机械手设备在调试，面积大概3000平米左右。现场已经有几个工程师围在一起讨论什么？刘经理领着周明朝人群走去，朝其中一位三十出头男子说： “唐总，这个是星阳周先生，他过来协调技术问题。” 唐总转过身，看了一眼周明，周明赶紧上前打招呼： “唐总好！”周明一边说，一边递上自己名片，唐总看了一眼名片，望着机械设备说： “现在设备双张检测出问题，有时报不了双张。”这时其中一位年轻一些工程师过来，唐总说： “蒋工，你给周先生演示一下。”周明放下手提包，和姜工一起靠近机械手，这还是周明第一次到现场看到机械手送料设备。刘经理在旁边朝周明说： “周先生，我上面还有事情，你和唐总谈。”说完她就离开了工厂车间。蒋工走过来，cao控人机界面，控制住机械手，并把检测片料发到传输带上，启动机械手；机械手由电机控制，配置有气缸，当机械手位置到达储料框时，机械手伸出吸盘，并释放气缸，吸盘接触金属片料时，气缸迅速收缩，吸盘吸住片料，机械手收回机械臂，并直线运动到传输带，气缸充气，吸盘释放片料，正好落在快速传输带上，传输带上方正好安装有金属双张检测器，一看就是星阳的金属双张检测器；但是接下来吸盘吸住第二张片料时，由于片料之间油污污染等原因，导致第二张和第三张片料一起被吸盘吸住，并被机械手送到传输带上时，机械手由于运动，抖动很厉害，这样第三张片料就落在传输带上，可是第一张还没有完全输送完毕，导致第一张尾部和第三张头部叠合在一起，传输到金属双张检测器时，由于传输速度快，而重叠部分只有5mm左右，而金属片材足有500mm，使得双张检测时间极短，没有输出双张信号，而如果双张被输送到磨具后，对磨具是有损坏的，正常来说是检测到双张后输出双张信号，PLC控制传输电机反转，把第三张分拣出去，这样设备是有效的。唐总上前说： “你看，双张信号没有输出。”周明仔细看了一下唐总，身高1.6米左右，典型的岭南人，平头，当然普通话说得很好，眼睛很有神。蒋工走了过来，他身高1.7米左右，戴着眼镜，长发，不过显得很随和。周明赶紧打电话给武杰，把这边的情况告诉了他，他让周明拍个视频发送给他，周明要蒋工把刚才的机械运动重复一遍，周明拍好之后发送给武杰。过了一会儿，武杰告诉周明可以把双张重叠部分用来学习，然后存储，再检测。周明将武杰说的内容告诉蒋工，蒋工重复了一遍，可以输出双张信号，但是不稳定，如果重叠部分减少，就没有了信号输出。周明准备和唐总沟通一下，但是没有看到唐总，车间里也没有，可能临时有事离开了；周明比较着急，就又打电话给武杰，武杰告诉他可以采用单张学习的方法，公司前段时间已经给出了单张学习cao作视频，并给出了指引文件，周明把文件给到蒋工。蒋工看了之后，愿意重新调试，不过这次调试还算成功，能够准确检测双张并能够输出信号。周明拍摄的完整检测过程视频，并找到了唐总，并告诉唐总可以正常输出双张信号了，已经解决问题了，唐总又问蒋工，蒋工告诉唐总可以了，并又当着唐总的面又重复测试了一下，机械设备运行正常。周明一看手机，快12点了，调试了两个多小时，觉得工程师辛苦了，就提出请唐总和蒋工他们吃饭，唐总说公司有食堂，不用，周明表示感谢后就离开了车间。 周明来到六楼找到刘经理，告诉她经过现场调试，现在检测成功，并能够稳定输出信号，刘经理表示等出货后支付余款，周明答应了，并问刘经理后续订单，刘经理表示前段时间因为产品调试问题，给昊科下了些订单，等下个月再说；周明也不好说什么，然后对刘经理说： “刘经理，我们也是做品牌，希望和贵公司能够长期稳定合作，两家公司距离不远，也比较好提供服务。” 刘经理表示认可，然后周明就离开了。 回家的路上，当周明来到温泉大道上时，路两边鲜花怒放，山峦起伏，青州北部是丘陵地区，山多但不是很高，绿色葱茏，周明在路边停下车，并拍摄了几张照片，然后上高速回家了。 第二天周明没有安排出差，在公司查询资料，并填写出差报告。期间他听到新来员工打电话有些气馁，就要求李玉和他们四个一起到会议室，给他们开会。周明觉得这些新员工已经来公司近一个月了，产品知识和销售知识都已经培训了，打电话找客户应该容易一些，而且应该有些收获；但是现在情况没有达到预期效果，周明觉得给他们聊聊会好一些。等李玉和他们四人都到达会议室后，周明开始了，周星从个人追求，个人目标，和个人意志三个方面进行了描述和鼓励，目前客户开发遇到一些问题，找什么类别客户？怎样和客户打电话？一天需要打多少个电话？等几个问题进行探讨。他们几个新来大奥公司，也就是听听，并没有提出个人意见或者个人要求。讲完之后，周明就出来了，李玉和他们继续谈话。