第十一章 新年上班市场拓展
正月初八，公司上班，周明按照正常作息时间到公司，同事见面后相互祝贺新春快乐！上班一会儿，邱建华他老婆彭总过来办公室给每个员工发开年红包，大家都很高兴，周明也收到一个，打开看了一下，一百元。网络部经理邢经理过来，也给每个人发了红包，按照青州本地习惯，结婚了的需要给没有结婚的或有孩子的发红包，周明也准备发，但是邱科鑫与周明老家是一个地方的，他建议周明不需要，周明也就作罢。 上午人事组织公司员工开会，邱建华和彭萍也参加。大会上各自说了自己新年计划和工作重点，周明因为年前查询了一些客户，但是落地的客户不多，因此他说她计划接下来半年时间主要就是拜访客户，争取获得订单，实现销售。 下午周明联系客户准备去拜访，考虑有些客户还没有上班，只是打电话沟通一下，联系青州附近客户，联系上了青州盛海印铁有限公司采购朱海明经理，他是周明春节前联系的客户，并把公司产品说明书和调试视频发送给他，他们公司是做制罐印铁企业；同时约好了客户海州川河自动化设备有限公司老板吴岚，他们做机械手，每月都要使用金属双张检测，目前是使用昊科的，他把技术副总汪涛电话给到周明，周明和汪总联系好周三去拜访，周三上午去青州盛海，下午去川河，周四去海州吉盛设备有限公司拜访吴捷波。 周明一早起来，就做完早餐，孩子们上学去了。今天下雨，周明看了一下天空，觉得没有大雨，就提着包和电脑，按照设定导航出发了。一路上，因为刚开年又是雨天，经过青州北部山区，山岚蒸腾，飘忽不定；高速公路两侧，树木黛绿叶子开始掉落，现在已经立春，有些花木已经鲜花盛开。上午十点钟，周明到了盛海门口，看门老大爷看了周明健康码后，要他打电话给朱经理，老大爷年级超过六十岁了，留有胡子，还算整齐。一会儿，老大爷打开拉闸门，让周明把车开进工业园，在前面一排停车处停下，并告诉周明朱经理会出来亲自接他。办公楼前场地比较大，最前面是一个停车场，接着是一个大的喷水池，最右边是公司旗帜升起的旗杆。刚停下车，周明看到一位五十岁左右中年男子站在面前，身高1.75米左右，平头，看上去很老练；周明马上迎上去说： “朱总，路上下雨，时间长了一点。” “不要紧，来，这边走。”朱总说。 领着周明进了办公大厅，整个园区有几百亩地，厂房外立面是墙砖面，办公大厅是落地钢化玻璃，大厅楼层有10米左右，非常宽敞明亮。朱总走进大门靠右边一张功夫茶桌走去，周明跟着进去，来到功夫茶桌前面坐下，并放下样品和说明书。朱总坐下开始泡功夫茶，看样子，这个功夫茶桌是经常招待客户的，朱总把上好的绿茶倒进茶盅，然后烧开水泡茶。 “我们是印铁制罐企业，每年在维修设备时会使用金属双张检测器，一年也就几十台。目前一直使用昊科的。”朱总说。 “朱总，我们进入市场晚一些，但是我们产品是专利产品，里面全部是集成电路，而且设计有储存芯片，公司自己的算法软件，因此我们后来者也是集成了先进最好的技术。”周明说。 周明把样品打开，给到朱总，朱总一边泡茶，一边仔细看了一下。 “我们公司就在青州海河区，距离这里就不到一个小时，以后服务维护都很方便。”周明说。 “你们现在这套产品什么价格？”朱总问。 “1800元每套，包含主机、测试探头，含税、运费。”周明说。 “可以，下次使用找你们。”朱总考虑了一下说。 周明突然意识到朱总他们属于终端设备直接使用，这个价格相对于昊科来说是很有竞争力的，不过说出来了，也就这样了。 “朱总，你们企业规模较大的，怎么才使用几十套金属双张检测器？”周明问。 “我们不制造设备，我们设备是采购回来的，我们就维修时使用。”朱总说。 “那你们采购什么品牌设备？”周明进一步问。 朱总看了一眼周明，稍微犹豫了一会儿，并倒茶给周明，周明也没有在意，只是喝茶，并一直望着朱总。 “我们使用金星制罐设备，该公司距离我们不远，大概十公里左右。还有一家是上海那边的。”朱总说。并看了周明一眼。 “朱总，能否告诉您金星联系人电话？”周明继续问。 “没有关系，我这里有技术负责人何健电话。”朱总说完，拿出手机找出何健电话，周明马上拍了照，并留下何健电话。 “你可以现在打电话给何健。”朱总说。 周明马上打电话给何总： “何总，你好，我是盛海朱总介绍的，我们是青州星阳科技有限公司，金属双张检测器专业厂家，我姓周。” “朱总介绍的，我负责机械，这个需要找电气工程师吴经理。”何总说。 “请您将吴经理电话告诉我，谢谢！”周明说。 “你记一下，我告诉你。”何总说。 周明记下吴经理电话，然后给吴经理打电话：“吴总，我是盛海朱总介绍过来的，我们是金属双张检测器专业厂家，在这边已经上市4年多了，性能非常稳定。” “我们目前是用海星的，也部分使用昊科的。”吴经理说。 “朱总说距你们那里很近，等会儿过来拜访您，行吗？”周明说。 “可以。”吴经理回答。 周明放下手机，然后在手机导航地图上找金星机械，不是很顺利；朱总也打开手机，告诉周明就直接导航金星机械科技有限公司即可。周明重复了一下，果然找到了。 “朱总，我等会儿马上过去，感谢！”周明说。 朱总笑了一下，说： “好吧！以后我们这边又需要再联系你。” 周明起身告辞后，就拿着样品出了盛海工业园。出工厂大门的时候，周明向门卫大爷招了一下手表示感谢，就按照导航位置去了青州金星机械科技有限公司。路上下雨，不过不大，道路两旁的紫荆花和铃木花开得非常茂盛，鲜花炫丽，激发周明热情，便停下来，拍了两张照片，然后继续前行，大概半个小时候就到了。工厂在主干道汕夏公路左侧，大概2000平米，在一栋三层建筑的一楼。周明把车停下来，然后从后备箱拿出样品和产品说明书，提着电脑就往里面走。进门的前方是一些机械备件，进门后是一个办公室，里面有四个人在办公，右侧就是工厂车间，几个工人在安装机械设备。周明走上前去问，吴经理在那里办公？一位办公人员回答，就在这里，让他打电话给吴经理，周明拿出手机打电话： “吴经理，我是青州星阳科技有限公司周生，已经到了你们公司。” “你等一下，我在车间。哦，我看到你了。”吴经理说。 过了一会儿，吴经理过来了。身高1.7米左右，年龄快五十岁了，面色偏黑，留有少许胡子，穿着工厂服装。周明心想是一位经验丰富的老电气工程师，吴经理上来看了一眼周明，就说这里太乱了，去到他办公室去谈，说完领着周明往车间里面走。车间里面排成两行，有大概十个左右机械加工车位，主要是车床、铣床等。在车间中部找到一间靠墙的办公司，里面还有一位员工在办公。吴经理在最里面一张会议桌坐下，周明主动在桌子另外一边靠近窗户位置坐下，并把样品及电脑放在桌面上。办公室面积不大，大概30平米，摆了两张办公桌，一张会议桌，几把椅子。周明拿出产品说明书，说： “吴经理，这个是我们产品说明书。”说完把产品说明书递给吴经理，并递上自己名片。 “你们探测头直径多少？”吴经理看了一下说明书问。 “我们有几种尺寸，有M15，M20和M25，还有方形探头，不过建议使用方形探头。”周明说。 “你们这个产品有什么优势呀？”吴经理问。 “我们外壳是专利技术，铝合金，具有防屏蔽、抗干扰作用；内部采用四层集成电路，安装有芯片和存储器，并且自主软件技术，算法软件目前是最有效的。”周明说。 “我们高端产品集成了MODBUS485技术，可以进行通信，一般可以与上位机PLC或者伺服电机沟通，同时如果客户是大型制造企业，已经使用MES中控系统，则可以远程读写我公司主机存储器里面数据，达到远程控制的目标。”周明继续说。 “我们产品可以根据客户需要，可以储存80组数据，客户如果检测片料种类多，可以进行编组，以后调用数据即可。”周明看了一眼吴经理，他脸色稍微有些变化说。 吴经理认真听，并拿出香烟，递了一根给周明，周明接了，也从包里拿出香烟和打火机，两人继续聊。 “你们目前使用海星的，稳定吗？据了解，该产品档次不高。”周明说，吴经理有些不好意思，周明觉得说竞争对手产品有些过，但是也是实事求是。 “我们就检测makou铁片，一般厚度在0.2-0.5mm之间，需求比较简单。”吴经理说，语言有些重。 “刚才，你提到的技术，我们都用不着。”吴经理说。 “吴总，现在设备自动化技术发展很快，我们这些技术都是当今需要快速提升的技术，很多企业都在研发提升自身设备技术性能，而且，我们这个产品便于将来软件升级，对于企业发展有很多好处。”周明说。 “而且有些大型企业也使用我公司产品，特别是通信功能，MES系统远程控制技术，行业里其他品牌都是没有的，而且短期内也很难有。”周明继续说。 吴经理听得很认真，但是脸色有些绷紧。就问： “你们这个多少钱每套？” “1800元每套，包括主机、探头，含税和运费。”周明回答。 “我们现在使用海星才1200元每套，我作为技术人员，怎么可能超过现在成本的产品呢？而且我们现在产品技术也是满足客户要求的。”吴经理说。 周明觉得刚才说得太多了，不过也是技术介绍，客户可能没有了解到行业技术的发展现状。周明想了一会儿就说： “吴经理，刚才我给盛海报价也是1800元每套，我们对客户都是一样的，一分价钱一分货，我们是对客户产品质量负责，真正能够帮助客户提升自身价值。” “我承认你们技术有优势，但是价格高出太多。”吴经理说。 周明想了一下，说： “这样，吴经理，也是朱总推荐，就按照1700元每套结算，智能这个价格了。” “周先生，我们必须达到现在同一个价格，我们才有继续洽谈的必要。老板聘用我，不可能增加成本来制造设备。”吴经理说。 周明感觉勉强是没有用的，就说：“吴经理，今天就谈到这里，以后你们有需要随时联系我。”周明起身告辞离开了，心想该客户不是目标客户。