第一〇章 潜客
凌风诧异地盯着中年大婶，心中欣喜若狂，但脸上不能显山露水，这位大婶是自己的“囊中之物”了，苍天不负有心人，拉客终于算是有收获了。【】 且不管这位中年大婶最终能不能成交理财产品，至少他凌风已经成功地营销出去了。 什么是销售？ 销的是自己，售的是理念。 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。” 产品与客户之间最为重要的一座桥梁，就是销售人员本身。 不管如何跟客户介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的。 可是，如果客户一看你的人，像五流的，像三教九流的，甚至“下流”的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去，销售也就无从谈起。 而这位中年大婶初步认可了凌风，可以说，是将自己贩卖了出去。剩下就是请她去听推介会，接受目前大牛市到来、全民理财的时代到来毋庸置疑的理念，理财产品只不过是顺理成章、水到渠成的事。 “大婶，请问您贵姓？”凌风尽量淡化销售痕迹，如果他立刻进行“游说”，邀请中年大婶到君道金融听行情剖析、产品推介，太过于急功近利，反而会让对方产生戒备防范心理。 他也就缓和了一下氛围，轻松的氛围之中，尽量掌握客户的信息，这才是营销致胜的关键。 “免贵姓李，木子李。”中年大婶微笑着说。 “李婶，您是深市本地人吧？”凌风试探地问，一般而言，如果是深市土著，基本上都是“地主”，随便建一栋大楼出租，就是坐着数钱的“包租婆”。 只要是“地主”，资金量肯定就没有问题。理财理财，前提是要有财可理。 当然了，有一句经典名言：你不理财，财不理你。 生活中、工作中，理财是深入到每个家庭、个人，无论是白领，还是自由职业者，理财都是贯穿始终，密不可分的。 辛苦的上班，赚取报酬，为的是什么？还不是为了最终实现财务自由。 什么时候能够财务自由？能够不辛苦工作，以投资理财方式，能够赚取足以养家糊口、过上富足、“不差钱”的日子，基本上可以说是财务自由。 “不是，我是潮州人，不过到深市已经二十多年了。”李婶毫无保留地回答。 凌风心里估摸了一下，到深市二十多年，正是深市由小渔村成为经济特区的光辉二十载，这一时段到深市的，基本上可以说，满地都是金子，就看谁愿意弯腰去捡。 初步判定：李婶有钱，只要有钱，推介理财就有戏了。 “最近股市飙升，行情大好，接连十连阳，上证指数一路上扬。不知李婶有没有关注？”凌风进一步想要了解李婶的投资理念，她有钱的大前提成立，要是她再有投资理财的理念，成交就是时间问题了。 李婶略微迟疑了一会，“嗯，早些年有炒过股，但08年损失惨重，已经很多年都没有关注了。” 从2007年10月创出历史高度6124点跌到1598点，多少精明、谨慎的投资人被卷入这场劫难，落得面临破产。连续的暴跌，股价已经下挫了80%，大量的投资者被套，大量亏损卖出，中国股市也是由此崩盘。 股海泡沫崩溃，曾一度让多少人财富幻想破灭。 李婶想必也是其中的受害者之一，所谓一朝被蛇咬，十年怕井绳。受伤太深，更是忌惮敬畏七分。 不过，她有过投资股市的经验，可见，她是接受理念的。 凌风难掩心中的喜悦之情，抬头看了一眼电梯，眼看就要停在了他公司君道金融所在的楼层。 他灵机一动，发出了邀请：“李婶，是这样，我们公司今天刚好针对目前大牛市启航之际，举办了一次别开生面的股市剖析、行情应对的专题理财报告会，主讲嘉宾是在证券从业二十多年，经验非常丰富，机会非常难得，特邀请您去听一听，您看……” “呵呵，凌风，要换做其他不诚实的小伙子，别说什么证券从业二十多年，就算是证监会主席，我也懒得听。你知道什么叫专家吗？”李婶语气中带有几分怨恨之气。 凌风心里一凛，难道李婶要变卦？他摇了摇头，“专家的知识经验都是很资深，很值得他人认可的人吧？” “嗯哼，凌风，李婶告诉你，不管你在哪个行业，相信自己，要有自己的主观判断，有自己的主见。中国的专家，说得不好听一点：钻了这家，坑那家，‘钻家’的话都能信，猪都会爬树了。” 李婶这一番话，褒贬分明、爱憎可见，令凌风无可置否，只好赔笑。 “叮！” 电梯稳稳地停在了君道金融的55楼，凌风刚欲说话，李婶大气地说：“凌风，看你比较真诚，也挺不容易的，楼下拉客，碰了不少钉子吧？” 凌风憨厚地笑了笑，“是，他们都认为我是骗子！” “呵呵，当今社会，最基本的信任都差不多丧失了，又哪来那么多信任。你大街上拦住人家，上去就是说理财，别人能不谨慎吗？”李婶语气之中，有几分打气的成分，“好了，李婶今天也没什么事，就去你公司，听一听股市剖析、行情解读，就当做是支持你的工作。” “太好了，李婶，谢谢您！”凌风忙不迭地将李婶往君道金融办公室指引。 君道金融，办公室内，有些同事还在打电话联系在路上或者放鸽子的客户，有些同事忙里忙外地接待客户，将客户引进培训室。 这间**的培训室，平时作为君道金融员工的技能、产品培训以及会议室，每周一次的推介会，也是在这间培训室里进行。 “李婶，请！”凌风可是倾尽所有心思，伺候好这位得来不易的“潜客”，走进办公室，感觉同事们都投来歆羡的目光，但有些同事看到李婶衣着朴素，也就报以淡然，暗想这是凌风不知从哪里拉来滥竽充数的大婶罢了。 ...